一流の営業マンが実践！売れるヒアリングのコツと提供する方法とは？

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売れない営業マンを
３ヶ月で売上２倍にさせる専門家の
Yuyaです！

『既に他社の商品を持っている
　お客さんに自社の商品を
　自信を持って勧められない』

『既に扱っているお客さんに
　自社のサービスを提供したいが
　どうしたらいいか分からない』

そのようなお悩みを
お持ちではありませんか？

『既に持っているから‥』

『同じ物は二つもいらないよ』

など

営業マンにとっては
避けては通れない
毎日のように聞くフレーズ‥。

もしこのフレーズを
攻略する方法があるとしたら‥

もし少しでも今の営業活動を

『効率化したい！』

とお思いでしたら
ぜひ参考にしてください！

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この記事を読んで得られること

この記事を読んで得られる事は
次の通りです。

[box02 title=”この記事を読んで得られる事”]・ヒヤリング力がUPする
・自社の商品を強く訴求できる
・今迄と違う効率的な営業ができる[/box02]

今までは
他社の商品を使っている
お客様がいたら

『もう既に持っているなら
私達の商品は必要なさそうだな‥』

『自社の商品を紹介したいが
どうしたら良いか分からない‥』

このように諦めている人は
とても多いかと思います。

ですが
これから伝える方法を
実践していただければ

今までとは違った営業が
出来るようになるので
営業が楽しくなってくるでしょう！

このやり方が体に染み付くまで
少しづつ行ってもらうと
絶対に良い結果が生まれてくるので
ぜひ試してみてください！

①商品の必要性を聞く

まず初めにお客様が

「なぜその商品を使っているのか」

その理由と
必要性を聞き出しましょう。

当たり前の話ですが
お客様が
その商品を使っているのには
必ず理由があります。

例えばWiーFiの
サービスを例にあげるとします。

Wi-Fiを契約している理由

[box02 title=”他社を契約している理由”]・他社より安いから
・自宅で作業をするから
・ゲームが好きだから
・ネットでドラマをよく見る[/box02]

このように
色々な理由があるかと思います。

その理由から聞いてあげると
後々にお客様にとって
良い提案ができるようになります。

『いや、そんな事言っても
　話すら聞いて貰えないんですよ！』

そのような声が
聞こえてきそうなので
相手から理由を聞き出す
方法をお伝えします！

それは

「もう既にお持ちだと
　思うんですが！」

「〇〇はもう既に
　お持ちですよね！」

これを
とびっきりの笑顔と
堂々とした当たり前感で
行ってみてください！

堂々とした当たり前感とは‥

『みんなWi-Fiなんて
　既に使ってるのは知ってますよ』

『逆に使っていない人
　なんているの？』

ぐらいな勢いです！

この当たり前感を出せれば
堂々としていて
話を聞いて貰いやすくなります。

これは
ものすごい練習と
自信が必要なので
コツコツと身につけていきましょう！

②他社を使っている
理由を聞く

次に
こちらが紹介したい商品と
お客さんが同じ商品を持っている際

なぜ他社の商品を
使っているのかを聞き出しましょう！

お客様によっては

『知り合いの紹介だから』

『解約金が発生しないから』

など
人それぞれ他社を使っている理由が
必ずあるはずです。

例えばですが

『解約金が発生しないから』

と答えたお客様は

『なぜ解約金が
　発生しない方がいいのか‥』

もしかすると
お客様は

『一時的にWi-Fiが
　使いたいだけかもしれない』

『もしかすると
　よく引っ越しをする
　方なのかもしれない』

『だとすれば引っ越しに便利な
　挿すだけで簡単にWi-Fiが使える
　自社の商品が
　オススメできるかもしれない』

このように考えられます。

もちろん
これは一例なので
これが正解とは限りませんが

相手の言葉には
必ず裏があり
真意が隠されていると思って
ヒアリングするといいでしょう。

『え、ちょっと待って
　相手の真意なんて
　聞き出せる訳ないじゃん！』

そう思った人もいると思うので
ここで簡単に相手の真意を聞き出す
簡単な方法を一つ教えておきます！

それは

相手の商品と
相手の商品を選んだセンスを
褒めまくることです！

そうすることでお客様は

『う〜ん良い商品だけど
　本当は〇〇みたいなのが
　よかったんだよねぇ〜』

このような感じで
現状の不満を教えてくれる場合があり

こういう状態になったら
すかさずコミュニケーションを図り
相手にヒヤリングを続けていきます。

そうすると
お客様が本来求めている真意を
聞き出すことができます。

細かいやり方は
長くなってしまうので
割愛しますが

相手の商品とセンスを褒めまくると
相手の真意のニーズが
掴めてくるのです。

これだけでも
強力な方法になっているので
ぜひ試してみてください！

③自信を持って訴求する

最後にお客様の現在使っている
商品の「必要性」を確認ができたら

自分達のサービスと
照らし合わせ

『私共の商品ならもっとお客様の
　お手伝いができますので
　是非お手伝いさせてください！』

と確信と自信を持って訴求する。

この時に大事なのが
しっかり自信を持って
強く言い切ることが
凄く重要になってきます。

人は歯切れが悪い人には
不信感を抱いてしまい易い
性質を持っているので

『ご安心下さい！
　私に任せていただければ
　最高のサポートを保証致します！』

このぐらいに
確信と自信を持って提案しましょう。

相手に強く提案すると
自分自身に対しても
強い責任が伴ないます。

そうすることで
お客様にも中途半端な
案内は出来なくなるので

『僕を信じてくれた
　このお客様の為にも頑張ろう！』

このような意識が出てくるので
強く訴求することは
非常にオススメです。

バッティングはチャンス！

営業をしていれば必ず
同じ商品を持っている
お客様に出くわします。

普通の営業マンなら
ここで諦めて
持っていないお客様が
見つかるまで行動します。

ですが
チャンスを逃さない営業マンは
可能性のある限り
諦めることはしません。

もちろんお客様から
キッパリ必要ない！と言われたら
諦めるしかありませんが

言われない限り
積極的にお客様に
コミュニケーションを
図った方が得策です。

※『あまり執拗過ぎるのは
　　迷惑になるので控えましょう』

そして
同じ商品を持っている
お客様に出会したら
逆にチャンスだと思ってください！

その理由としてお客様は
その商品に
必要性を感じているからこそ
その商品を使っています。

そして
お客様は今の商品で
満足・安心・困っていない
とは言ってはいません。

もしかすると今の商品に
不満があるかもしれません。

なので
同じ商品を持っているからと言って
諦めてしまうのは
非常に勿体無いのです。

まとめ

今回は同じ商品も持った
お客様に出会したら
具体的にどうするかといった
やり方や考え方を紹介してきました。

デキる営業マン、
デキない営業マン関わらず
バッティングは必ず起こるものです。

大事なことは
同じ商品を持ったお客様に

「どう対処するか」

これが重要になっていきます。

しっかりお客様と
コミュニケーションをとり
その日々の積み重ねで
結果は変わってくるものなので

これを読んだ日から
諦めずしっかりお客様と
コミュニケーションをとっていきましょう！

そうすれば必ず
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ここまでご覧いただき
ありがとうございました！

それでは今日も
お互い頑張っていきましょう！

棚原勇也

セールスコンサルタント

・訪問営業で本質的なセールスを行い万年成績最下位から500人中全国3位/電話営業2年連続1位/累計セールス数30万件以上/実際の営業現場で50人以上成約率改善/売れない時代を経て成績最下位から年商数十億を越える10名の営業社長から本質的なセールスを学び売り込まない本質的なセールスを会得。現在、時代に囚われない本質的なセールス法を指導。指導改善率90%