営業マンの９割が間違えている商品説明の”落とし穴”とそのコツとは

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売れない営業マンを
３ヶ月で売上２倍にさせる専門家の
Yuyaです！

『商品説明が苦手』

『お客様が話を聞いてくれない』

『説明の順番が分からない』

『商品説明が上手くなりたい』

そのようなお悩みを
お持ちではありませんか？

ほとんどの営業マンは
説明の順番が間違っていることが
非常に多いです。

説明の順番が間違うと
お客様は興味を失い
話を聞くのも疲れてきます。

営業マンは決して説明に
手を抜いている訳ではありませんが

お客様が興味を持ってくれないのは
ほとんどの場合で
説明している側に問題があります。

ですが
この説明のやり方のコツを掴めれば
お客様が興味を持ち出し

勝手に話を聞いてくれて
円滑に話が進むようになりますので

ぜひ
この記事を参考にしてください。

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[chat face=”b68ec17d4e2b1a2af1f75b9cc989a25a.png” name=”Yuya” align=”left” border=”gray” bg=”none” style=””]Yuyaの実績[/chat]

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[box02 title=”自己紹介”]・飛び込み営業を３４万件経験あり

・成績最下位から
５００人中飛び込み営業全国３位を獲得

・テレアポでは１日３００回
　テレアポをかけ続け２年連続１位
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↓↓↓

このように
嬉しいご報告があり

無形・有形商品関係なく
売れるようになっています

※この方法はセールスをする全ての人に
　使える内容になっています。

この記事で学べる事

この記事で学べる事は
以下の通りです。

[box02 title=”商品説明の正しい順番３STEP”]・説明の手順が分かる
・ヒヤリングのやり方が分かる
・お客様目線になれるので
　信頼関係が構築しやすくなる[/box02]

商品説明は正しい順番を踏まないと
お客様から悪い印象を受けたり
逆に興味を無くしてしまうという
恐れがあります。

まずは商品説明の順番を理解して
お客様に説明する時は
これから説明する方法を
意識する方がいいでしょう。

もちろん営業の種類によっては
環境や状況が
違う方もいるとは思いますが

商品説明という点では
営業職全てに使えるので
ぜひ使ってみてください！

①お客様のメリットの説明

STEP１の具体的なやり方ですが

基本的にお客様に説明をする時には
お客様のメリットになるような
ことから話しましょう！

その為にも
お客様が求めていること
望んでいることを
しっかりリサーチしながら

お客様が
絶対に譲れないポイントを
探るようにしましょう。

例えばお客様の車を買いたい条件が
いくつかあったとします。

・安い

・外車

・家族で乗れる

・燃費が良い

・見た目が好み

・新車

という条件を
希望するお客様だったとして

その条件が難しいようなら
全ての条件を満たせるのは
難しいと正直に難しいと伝えましょう。

その上でお客様と一緒に
一つづつ条件を見直しながら
探っていくといいでしょう。

※この時に注意するのが
　お客様に見合った条件が無い！

　という事実だけを語るのではなく
　ポジティブな面をイメージさせてあげて
　条件を探っていきましょう。

『ポジティブな面を
　イメージさせるってどういうこと？』

と思うので
簡単に説明したいと思います。

ポジティブな面をイメージさせる

ここでは
お客様の希望条件にそぐわない場合に
お客様にポジティブな面も説明し

興味を惹かす方法を
簡単に紹介したいと思います。

お客様、新車ではないですが
価格も安く
ご家族で乗れるこちらはどうでしょうか？

なぜなら見た目も燃費も良く
もしご家族とご一緒に
ピクニックのような楽しい遠出など
される際は急な燃料切れの心配も少なく

ご安心いただける
非常に人気の高い車となっています。

このように
ただ事実を述べるのではなく

相手に合った
ポジティブな印象を与え
別の角度でお客様も気づかなかった
提案をすると非常にいいです。

これは単なる一例ですが
探っているうちにお客様の

『これは絶対に必要！』

『これは絶対に譲れない！』

という条件が残るはずなので
そこを意識しながら
相手のメリットを
どんどん探っていくと良いでしょう。

殆どの営業マンは
自分から話したいことから
話すことが多いです。

つまり売ることが先行しすぎて
商品説明からしてしまい
お客様からしたら
売り込まれている感があるのです。

まずはお客様の
興味を惹きつけることから
始めることが大事になってきます。

その興味とは

「お客様のメリットになること」

人は自分の興味のないこと
メリットのないことには
全く関心がありません。

想像してほしいのですが‥

自分が興味もなく
関心もない人や物に
お金も時間もかけれるでしょうか‥

恐らくほとんどの人が

『面倒くさい・嫌だ・うざったい』

このような感情になると思います。

だからこそまずは
お客様の聞く耳を持たせる為に
お客様の見合った
メリットを先に提示します。

ですが人は
メリットだけでは行動しません

何故なら

『上手い話には訳があり
　事実かどうか分からない・』

人は赤の他人を簡単に信用しません
必ず必要になってくる手順があり

そこで
STEP２が必要になってくるのです。

それでは
STEP２を見ていきましょう！

②データとデメリットの提示

次に根拠とデータとデメリットも
提示してあげると
よりお客様の興味を
惹きつけることが可能になります。

根拠とデータに関しては
資料を提示したり
過去の実績などを
確認させてあげると良いでしょう。

デメリットも一緒に伝えてあげると
より説得力が増します。

なぜなら良い話だけより
正直にデメリットも伝えてあげた方が
お客様の為にもなるし

『この人は他の営業マンと違って
　本当のことを言ってくれる‥』

その様に思ってくれやすくもなります。

できれば徹底的に
お客様の利になるような
データを見せてあげ
お客様の信頼を獲得していきましょう。

どんなお客様にでも対応できるように
色々な資料やデータを用意すると
急な事態にも対応できるので
準備は整えておくのがベストです。

③商品説明

そして最後にはいつも通りの
自社の商品である商品説明を
してあげると良いでしょう。

ここまで聞いてくれたお客様は
多少なりとも興味を持ち始め
質問をしてきたり
何かアクションを取り始めるでしょう。

ポイントとしては
商品の説明を
お客様に聞いて貰いやすい
状態まで持っていく

このような
心掛けが大事になってきます。

まとめ

STEP１で大事なことは
大まかにこの３つです。

[box02 title=”STEP１”]・お客様の要望を丁寧にリサーチ
・お客様のメリットに
　なることを説明すること
・お客様の譲れないポイントを
　探してあげること[/box02]

また
お客様のリサーチを丁寧にしてあげると
お客様からの信頼も
獲得しやすくなるのでおすすめです。

[box02 title=”STEP２”]・お客様の利になるデータを見せる
・デメリットも伝える
[/box02]

STEP２はお客様が
納得するようなデータやデメリットも
伝えてあげると親切だと思うので
しっかり準備はしておきましょう。

最後のSTEP３は
いつも通りに自社のサービスの内容を
お伝えしてあげるといいでしょう。

少し長くなってしまいましたが
商品説明はとても奥が深いです。

状況によっては
この方法が使えないケースも
出てくる時もあるかと思います。

やはり営業は
基本的に人間を相手にしているので

『これが絶対に正解！』

というものは残念ながら
存在しません‥。

※確率の高い手法は
　存在します。

一番大事なのは

正しい知識と姿勢で
臨機応変に立ち回り
お客様を第一に考え
お客様の為にどう行動できるか‥

これを心がけると
自然とお客様に寄り添った
商品説明ができるようになるでしょう！

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ここまでご覧いただき
ありがとうございました！

それでは今日も
お互い頑張っていきましょう！

棚原勇也

セールスコンサルタント

・訪問営業で本質的なセールスを行い万年成績最下位から500人中全国3位/電話営業2年連続1位/累計セールス数30万件以上/実際の営業現場で50人以上成約率改善/売れない時代を経て成績最下位から年商数十億を越える10名の営業社長から本質的なセールスを学び売り込まない本質的なセールスを会得。現在、時代に囚われない本質的なセールス法を指導。指導改善率90%