営業ロープレとは？効果的な営業を実践するための４つのコツとポイント

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新人営業マンでも無形・有形商品問わず3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！

「営業ロープレをしてみたいが、
　やり方がわからない‥」

「営業ロープレの
　効果的な手順がわからない‥」

「そもそもなぜ営業ロープレを
　行う必要があるのか‥」

このようなお悩みを解決するために、あなたが営業ロープレを行うための方法や

その手順や効果的な方法を詳しく解説していきます！

この記事を読むと

・営業ロープレを行う理由

・営業ロープレのメリット・デメリット

・営業ロープレの進め方

・営業ロープレのコツ

・営業ロープレの具体的な改善方法

について学ぶことができます。

営業ロープレについては、やる必要があるとか、必要がないとか賛否両論ありますが

私からすれば言い方は悪いですが、無駄なSNSやテレビやドラマなどを見ている時間があれば、１回でも多くロープレをしている方が明らかに生産性があります。

（SNSやテレビやドラマを悪くは言っている訳ではないので、ご了承ください。）

そしてロープレは1人でも行うことができるので、頭の中でイメージしながらするだけでもロープレになるので、しっかり時間を活用してロープレに臨んでみてください。

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1: 営業ロープレとは？その重要性

営業ロープレとは、営業マンが現場での状況を想定して商談の練習をする営業研修手法のことです。

直訳すると役割を演じることを指します。

営業マンはお客様にできるだけ分かりやすい説明をしなければならないので、説明の練習をすることで売り上げの効果に期待ができます。

ただ、営業ロープレは、やり方によってはデメリットにもなるので、デメリットも踏まえた上で営業ロープレの練習を行っていきましょう。

1-1: 営業ロープレを行う理由

営業ロープレを行なう最大の理由として無意識的に営業トークや営業の流れを掴めるところにあります。

どんなに頭で営業の単語を覚えていたとしても、実際の現場で話をスムーズに言葉として言い表せないと、お客様にうまく伝わらないし、お客様も不信感を抱いてしまいます。

また営業の流れもしっかり身体で覚えることができるので、営業ロープレは何度も繰り返し行うことで・口で覚え・身体で覚え

最終的にはしっかり売り上げを上げていく意味で営業ロープレを行うことが本来の目的です。

実際の営業現場の通りには、いかない場合も多いですが、練習をしないに越したことはありません。

スキルをつけたいのであれば、営業ロープレを繰り返し反復練習を行い、しっかり売り上げを出していきましょう。

ロープレは反復練習が重要。

私は毎日営業ロープレを行い、自分1人でも1日50回から100回ぐらいは頭の中でイメージして、営業ロープレをしていることもありました。

ほとんどの人は営業ロープレと言う研修の機会を作って営業をロープレ行うと思いますが、私の場合は四六時中、頭の中で営業ロープレを行っていました。

これは売れている時期でも、毎日営業ロープレを行っていたので営業ロープレは非常に重要といえます。

実際に自分の口で言葉を出すことによって、その言葉が血肉化して口や身体に染みつくようになります。

また、自分の今の営業が慣れていなければ、何度も何度も口に出して練習をしていきましょう。

1-3: 営業ロープレの目的

先ほどもお伝えしましたが、営業ロープレをすることで、自然と口や身体が覚え、セールストークができるようになります。

自分たちが取り扱う商品の知識を覚えることも重要ですが、会社で「こういう風に伝えてください」と言うような

ある程度セールストークが決まっているかと思いますので、それを何度も口にして練習をすることで、自然とそのセールストークが身体に染みつきます。

この

染み込ませる

ということがすごく重要で、染み込ませることができれば、お客様に対して説得力が出るようになるので、ロープレは練習として、とても効果が高いと言えます。

2: 営業ロープレのメリット・デメリット

営業ロープレはメリットがたくさんありますが、実はデメリットも存在します。

デメリットもしっかり理解しておくことで、営業ロープレの効率も上がり、無駄な時間も削減できるので、営業ロープレのメリットやデメリットについてしっかり覚えておきましょう。

2-1: スキル向上への効果

営業ロープレをすることで、手に入るスキルは以下の通りです。

・コミニケーション能力の向上

・セールススキルの向上

・セールストークスキルの向上

・全体的把握の向上

などなど多くのスキル向上への効果が期待できます。

もちろん、顧客の数だけ対応の仕方も変わってくるので、営業ロープレがうまいからといって売れるわけではありませんが、

スキルの向上は大事ですので、営業ロープレでスキルの向上を行っていきましょう。

特に個人的には全体的把握の向上の部分が大きいかと思っています。

全体的把握の向上・商談や現場を立体的に捉えることができる。

この全体的把握の向上と言うのは、サッカーのスポーツで例えるとわかりやすいと思います。

プロのサッカー選手はプレイ中、立体的に物事を捉え、高い視点で、サッカーのゲームを行うことで、より精度の高いパフォーマンスを出すことができます。

セールスも全く一緒で、全体的把握の抽象化能力が高いと、セールスを有利に行うことができるので、全体的把握の向上は非常に重要といえます。

2-2: 顧客対応力の強化

ロープレを何度も行うことで、顧客対応力の強化にもつながります。

当たり前の話ですが、何度も練習を行うと自然とスムーズに対応をすることができます。

特に新人営業の場合、商談中に頭が真っ白になったり、何を話していいか分からない、などのケースが多々あります。

そのような事態を防ぐためにも、日々練習を重ねることで、売り上げの結果につながっていきます。

本来は営業の流れを理解していれば、そこまで営業ロープレは必要はないと思っていますが、

やはり、しっかり口に出して練習を重ねないと、自然にセールスは身に付かないので、特に新人営業の場合はロープレは重要と言っても良いでしょう。

特に営業の駆け出しの時期は、できるだけ営業ロープレを毎日することをおすすめします。

2-4:デメリット

営業のロープレはメリットだけではなく、実はデメリットも存在します。

営業ロープレのデメリットとは、本番ではないとわかっているからこそ、本気になれないケースがとても多いです。

本番ではないと気を抜きダラダラとやっていると、悪い癖が身に付き、それが当たり前になり、実際の現場でその悪い癖が表に出てしまうのです。

ロープレは
本番ではないと分かっているからこそ
気を抜きガチになってしまう。

そして当たり前ですが、営業ロープレといっても、目の前にいるロープレ相手が実際の顧客ではないので、それに慣れてしまうと突然の予期せぬ出来事に対応ができなくなってしまいます。

もちろん営業ロープレで練習をするのは良いのですが、それに頼りすぎると営業の本質を見失ってしまいます。

営業で1番大事な事は営業の流れを理解し、お客様に合ったセールスをかけていくことです。

結局、営業ロープレは、ある程度の想定を踏まえた上での営業しかできないので、お客様のヒアリング内容によって提供する内容はある程度変わるし、

対応も変わってくるので、営業ロープレのマニュアルに沿うのも良いですが、営業の本質を見失わないように注意するようにしましょう。

3: 効果的な営業ロープレの進め方

それでは、実際に営業ロープレの進め方についてご紹介します。

これらの方法を行うことによって、効率的に営業ロープレの練習や効率の良いロープレの進め方ができるので、ぜひ試してみてください。

3-1: 題材を決める

最初に題材をしっかり決めて、どのような題材で営業ロープレをするのかを決めていきましょう。

営業ロープレでは、できるだけ色々なシーンを想定して練習を行う必要があります。

ですので、

どのようなシーンを想定して先に決めておくのか？

これが重要です。

題材が決まったら

どのような状況のシーンなのか？

顧客の条件や顧客の状況などをしっかり先に決めておきましょう。

3-2: 役割の設定

当たり前の話ですが、営業ロープレをするにあたって、誰が顧客の役をして誰が営業マンの役をするのかを決める必要があります。

基本的に営業ロープレをする際は、練習する側(新人)が、営業マン役をするのが良いでしょう。

基本的にロープレの練習の意図としては、営業トークや営業スキルを身体に染み込ませることが目的だと私は思っているので

しっかり自分の口に出したり、言葉で表現したり、自分でアウトプットを何度もしていかないと意味がないので

基本的に練習する側が営業マンの役をするようにしましょう。

練習する側（新人）が営業マン役をしよう！

3-3: フィードバックを行う

営業ロープレではフィードバックを必ず行っていきましょう。

フィードバックとはロープレをした後にすぐに(何が良いか・悪いか)を明確にすることで、より早い営業スキルの向上を見込めます。

なぜなら、フィードバックを適切に行うことで、自分の問題や課題がより明確になり改善点が解消されるためです。

また、できれば自分以外の人にフィードバックをしてもらうと、客観的に分析ができるので、極力2人1組などで営業ロープレを行いフィードバックをするようにしましょう。

極力フィードバックは、素早くその都度行うと効果が高い

私は基本的に頭の中で常に営業ロープレを行っていたのですが、できれば先ほどもお伝えしたように極力2人1組などで営業ロープレを行った方が効率は良いでしょう。

ですが、毎回誰かと営業ロープレをできる訳ではないと思いますので、自分の頭の中で、常に営業ロープレをすることをおすすめします。

実際に頭の中でイメージトレーニングをすることで、効果も期待できるので、ぜひ試してみてください。

4: 営業ロープレのコツ

あなたは営業ロープレで困っていないでしょうか？

ですが安心してください。

どんな営業マンでもしっかり営業ロープレなどで練習を行い、アプローチやヒアリング等の練習を正しく行えば誰でも売れるようになります！

私も極力分かりやすく、この記事を丁寧に書いていきたいと思いますので、一緒に頑張っていきましょう。

また、正しいアプローチ方法等の記事も、以下の記事で解説しているので、ぜひ参考にしてください。

4-1: 目的を明確にする

営業ロープレでは、目的をしっかり明確にする事がとても重要です。

目的を明確にしていないと、なぜこの営業ロープレをやっているのかがわからなくなり、効果の高い営業ロープレをできなくなってしまいます。

最終的にどういう営業の流れに持っていきたいのか？

などを、最初に明確にすることで、営業の全体的な把握ができるようになるので、目的をしっかり明確にしていきましょう。

4-2: 分割する

営業の現場では、商談が1時間や2時間など長引くことも当たり前なので、ロープレではステップごとに細かく分けることをお勧めします。

ロープレ時間が1時間・2時間と長く続くと、フィードバックの情報量が多くなり、どこが良くて・悪いのかが不明瞭になるため、結局どこを直していいか分からなくなってしまいます。

ですので、フィードバックを分かり易くするためにも、ステップごとに分けることをおすすめします。

例えば

月曜日→アプローチの部分をロープレ

水曜日→ヒアリングの部分をロープレ

木曜日→クロージングの部分をロープレ

このように分けてロープレすることをお勧めします。

こうすることでより、自分の問題や課題点が明確になり、質の高いロープレをすることができます。

4-3: 具体的にイメージ

ロープレをする場合は、どのような顧客やお客様をイメージするのかも重要になります。

事前にどのような設定で商談を進めていくのか、しっかりイメージしてロープレをしていきましょう。

毎回細かく設定する必要はありませんが、できるだけ細かく顧客やお客様の設定をするとよりリアルな営業ロープレができます。

事前にロープレ相手がどのような人かイメージを具体的にすると良いでしょう。

4-4:改善を繰り返す

実際にロープレをしたら、後はそれを何回も繰り返して

改善の箇所がないか

しっかり確認しながら何回も行ってみて下さい。

何回も行うことで最初見えなかったものが見えてくるはずです。

あと、やっているうちに改善するものがなくなってくると思いますので、それでも何度も繰り返しロープレを反復するようにしてください。

実際に口に出して頭を使いながら営業ロープレをやっていると、そのやり方が染み付いてくるので、何度も何度も反復するようにしましょう。

私が名付けたロープレで

100回ロープレ

と言うのをやっている時もありました。

ロープレは営業スキルを高める上で大事なことではありますが、とは言え、最重要項目ではないので、時間があるときにロープレをしてみると良いでしょう。

またコミュニケーション能力を鍛えることで営業ロープレの効果が増したり

コミニケーション能力があるだけでも商談がうまくいくので、こちらの記事もぜひ参考にしてみて下さい。

5: 営業ロープレの評価基準

①何のための商談か理解しているか
②自己紹介はできているか
③顧客先の概要を調べているか
④顧客先の現状の問題点は何か
⑤顧客先の問題点に対する対応策は何か
⑥問題点と自社のサービスや商品を結びつけられて考えているか
⑦顧客が話しやすい雰囲気を作っているか
⑧顧客がプレゼンに関して合意できているか
⑨顧客先の課題が解決できているか
⑩クロージングがうまくいっているか