ご覧いただきありがとうございます！
新人営業マンでも無形・有形商品問わず3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！
「いろいろな目標設定を試してはいるが
なかなか上手く行かない‥」
「目標設定が大事とは聞くが
どれくらい重要なのか
いまいち理解できない‥」
「売上を上げる
正しい目標設定を知りたい」
このようなお悩みを解決するために、あなたが営業で目標達成するための方法や
目標設定を成功させる行動分析学の科学的な観点から詳しく解説をしていきます。
この記事を読むと
・売上を出す
目標設定の具体的な方法
・目標設定の重要性
について学ぶことができます。
私は、人が学ぶのに大事な事は
・いかにそれを学ぶのが大事なのか
・重要なのか
これを理解することだと思っています。
目標設定をすることが大事だと分かっていても、なぜ目標設定をする必要があるのかという重要性に気づかない限り、
本気で人は目標設定に取り掛かる事はしないでしょう。
人はその重要性に本気で気づいたときに行動に移すものなのです。
ですので、最初に目標設定の重要性について解説していきますので
できれば最初にこの部分を読んで、目標設定の具体的な方法についてご覧いただければと思います。
・ 正しい目標設定のやり方が知りたい
・ 目標設定をしたが、なかなか行動ができない
・ 売上目標を達成できるように
行動力を上げたい
・ 科学的根拠がある目標達成方法を知りたい
こういう方におすすめとなっています。
Contents
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1: 営業目標設定の重要性
まず初めに目標設定の重要性について説明していきたいと思います。
早く目標設定のやり方を教えてよ
と思うかもしれませんが、目標設定のやり方を知ったところで、その重要性を理解していなければ
これから教える目標設定の効果を100%使いきることができないので、しっかりその重要性について理解していってください。
1-1: 目標の明確化がもたらす効果
目標を正しく設定することで、とても大きな効果をもたらしてくれます。
パーキンソンの法則と言う
シリル・ノースコート、パーキンソンが提唱した法則で
人はある分だけ使ってしまう
と言う法則があります。
例えば
小学生が夏休みの最後の日にだけ勉強をがんばる
ということをあなたも経験したことがないでしょうか？
また
財布に入れたお金の分だけ使ってしまう
だから極力お金は使わないように
財布に入れるお金は最小限にする
というのもやった事があるのではないでしょうか？
このような事態を極力避けるためには、しっかり自分で目標を決めて行動をするということが重要なのです。
これを目標と言う観点から考えてみると、目標を決めずに営業をしていると、いつまでたっても売り上げ目標に届かず
営業のスペックも上がらずに時間を無駄にしてしまいます。
だからこそ目標の明確化というのが非常に重要になってくるのです。
と思う方もいるかもしれませんが、これはメンタルやマインドセットの部分にもつながる考え方ですので、目標の明確化と言うのは本当に重要なことなのです。
1-2: 人間は認識したものしか見れない
機能脳科学的に説明すると、 「人間は自分が認識したものしか、認識できない」という法則があります。
例えば、原始人が、スマホやテレビなどを見ても、ガラクタだとしか認識することができません。
ですが、あなたはスマホやテレビと言う知識があるので認識することができます。
「そんなの当たり前でしょ」
と思った方もいるかもしれません。
ですが、この考え方はとても重要であり
例えば、あなたが使っているスマホの裏側のマークを具体的に描けるでしょうか？
今自分が付けている腕時計の柄を具体的に描けるでしょうか？
少し試してみてください。
‥
試しましたでしょうか？
おそらく描けないはずです。
なぜならあなたはスマホの裏側のマークや腕時計の柄など、重要だとあなたが認識していないためです。
人は重要だと認識したものしか、認識することができないのです。
もし仮に、あなたが目に映るすべてのものを認識しようと脳が処理を行うと、一発で脳のメルトダウンが起こってしまいます。
つまり脳がオーバーヒートするということです。
それを防ぐために、脳は無意識的に自分が本当に必要な情報しか見ないようにしているのです。
それでは、どうやって自分の脳に重要だと認識させることができるのでしょうか。
それが目標設定です。
営業の世界では間違った目標設定が有り触れています。
書店などに行くと‥
・正しい目標設定
・お金持ちになれる目標設定
・効果が10倍ある目標設定
など、ありとあらゆる間違った目標設定があります。
そのおかげで、それを実践するも結局うまくいかなかった‥ということも多いのではないでしょうか。
私も実際に多くの目標設定に取り組んだことがありますが、たくさん失敗したことがあります。
目標設定に1番重要な事は
自分の脳に、それが重要だと本気で認識させるという工程
が必要なのです。
これが目標設定の正体です。
目標設定を正しく行うことができれば、あなたは営業マンとしてもビジネスパーソンとしても圧倒的な成果が周りよりも上げられるようになります。
だからこそ目標設定は、なにをおいても重要なものなのです。
2: 営業目標の具体的な決め方
目標設定を決める前に目標の具体的な決め方について説明したいと思います。
目標設定はルールを守った上で目標設定をしてあげると効果が期待できるようになっています。
ちなみに、目標設定で危険な事は間違った目標設定をしてしまうと、逆の効果が働いてしまいますので、これは注意しておいてください。
実は目標設定と言うのは非常に難しく、適当にやってしまうと逆の作用が働いたり
「あなたの目標が一向に届かない」
と言うことが起こってしまいますので、今から紹介するルールをしっかり守って目標設定をするようにしてください。
2-1: コントロールできる目標にする
今あなたが抱えている目の前の問題をクリアしたい場合、必ずコントロールできる目標にすることが必須です。
コントロールできる目標にしないと、いつまでたっても目標をクリアする事は難しくなってしまいます。
ではコントロールできる目標とは何なのかについてですが
・売上
・訪問数
・商談数
この3つのうち、どれが自分でコントロールすることが可能だと思いますか？
売り上げに関しては
お客様が買うか・買わないはお客様が最終的に決めるものなので、売り上げはコントロールが不可能です。
「売り上げを出す」という意気込みは素晴らしいですが、コントロールはすることができません。
また商談数も、お客様が商談させてくれるとは限りませんので、これもコントロール不可能です。
では訪問数はどうでしょうか？訪問するならコントロールが可能です。
なぜなら営業マンの行動量によって訪問数は変わってくるので、これは努力するか努力しないかの問題なので、コントロールが十分に可能です。
これは飛び込み営業の例ですが、他の営業でも当てはまります。
あなたの営業が飛び込み営業ではなかったとしても、あなたの営業の中で必ずコントロール可能な部分があるかと思います。
ですので、そのコントロール可能な部分について目標を決めてあげると良いでしょう。
・売上→コントロール不可能
・訪問数→コントロール可能●
・商談数→コントロール不可能
補足として「必ずコントロール不可能なことを目標にしてはいけない」と言うことではありませんので注意していて下さい。
2-2: スキルと目標のバランス
それでは、次にスキルと目標のバランスについて説明したいと思います。
簡単に説明すると、
これをおすすめします。
例えばゲームに例えると分かりやすいと思うのですが、めちゃくちゃ簡単なゲームより
「ちょっと難しい」
くらいの方がゲームとして面白みがあるのではないでしょうか？
例えばポケモンのゲームで、最初の街でラスボスなど出てきたら、やる気を失います。
最初の街は、低いレベルでも勝てるような設定が施されていて、ゲームのユーザーのやる気を出すように設計をされています。
いきなりレベル100のボスが現れたらどうでしょうか？
絶対にやる気を失いますよね？
「無理でしょ！こんなの勝てるわけない！」と言ってゲームを投げ出していると思います。
ですが、順序よくレベル10のボス、レベル15のボスなど、 自分のレベルよりちょっと高いボスを用意することで
モチベーションを落とさずにその目標に向かってやり込むようになります。
営業も全く一緒です。
いきなり最初から自分のレベルに合っていない目標を掲げてしまうと大事故を起こしてしまいますので、
まずは自分のレベルのちょっと上を目標にして営業に取り組んでみましょう。
少し補足なのですが
「目標は大きすぎるくらいの
目標を設定しましょう」
などよく聞くとは思いますが
これはまた少し別の問題になってくるので
今あなたが問題を抱えている
「営業の売り上げを上げたい」
と言う問題をクリアしたい場合は
「自分の今のレベルより
ちょっと上くらいの目標」
を必ず設定してあげて下さい。
私も生徒さんには必ず「自分の目標より少し上を目標にしてください」と言っています。
自分の目標は遥かに高く設定すると言うのは、自分の夢を達成するためであって
目の前の目標を達成するための方法とはまた変わってきます。
何回も言うようですが、自分のレベルよりちょっと高い難易度を設定してあげましょう。
もしメンタル的に「行動ができず目標を達成できない」などの場合はこちらをお読みください。
飛び込み営業以外でも使える内容なのでぜひご参考までに
2-3: 止められてもやりたい目標にする
基本的に目標と言うのは、他人に止められても達成したい目標にすることが重要です。
例えば、ゲームが好きな子供は止められても1日中ゲームをしています。
学校の勉強をしなさいと言われても、ゲームにかじりつくように自分の好きなことをしています。
基本的に目標を設定する場合も全く一緒です。
自分がやりたいと思うような目標を設定する必要があります。
ここで重要なのが、本気でやりたいと思うような目標を設定することが重要になってきます。
これを営業に例えると
「訪問数を増やしたい目標を本気で達成したい」
この考え方が重要なのです。
例えば、私の場合、よくやっていたのが「多くのお客様と楽しくコミュニケーションを交わす」というの目標にしていました。
また、「より多くのお客様を幸せにする」と言う目標も掲げていました。
このように自分が楽しめるワクワクするような目標を掲げると目標は達成しやすいようになります。
この時に極力コントロール可能な範囲で目標を設定してあげると良いでしょう。
3: 売上達成のための
行動科学が推奨する目標設定方法
これから紹介する方法は、科学的にも実際に証明されている方法で、あなたの脳が自動的に売上目標を達成するための方法論になります。
売上目標達成の方法は、世の中に数え切れないほどあります。
SMARTの法則などがありますが、この法則を妄信しすぎるのは個人的にあまりお勧めしません。
SMARTの法則 の1番の欠点として「やりたい」という目標が一切ないところにあります。
営業マンなら、1度はSMARTの法則を聞いたことがあるのではないでしょうか？
- Specific：「具体的、分かりやすい」を意味
- Measurable：「計測可能、数字になっている」を意味
- Achievable：「同意して、達成可能な」を意味
- Relevant：「関連性」を意味
- Time-bound：「期限が明確、今日やる」を意味
頭文字をとってSMARTの法則と言います。
SMARTの法則が ダメだと言うわけではありませんが。
この方法だけに頼っていると、あなたの営業の目標達成が遠ざかる可能性が大きくなってしまう場合があるということです。
もちろんこの法則でも、あなたの営業の売り上げが上がる事は少なくとも可能でしょう。
ですが、もし私があなたに教えるのなら、あなたが
「やりたい」「したい」と思うような目標を
しっかり具体的に立ててあげて営業活動をするということが
一番望ましいことなのです。
先ほども目標設定の本質について説明しましたが、本来なら目標設定と言うのは、SMARTの法則など小難しいことを一つ一つ使わなくても目標達成は可能なのです。
何故かと言うと、本質は自分の「やりたいこと」「したいこと」を 徹底的に行うことが本質だからです。
SMARTの法則には「やりたいこと」「したいこと」の文言が抜けています。
目標設定で圧倒的に重要なのが、「やりたいこと」「したいこと」を設定するというのが何よりも重要なのに、SMARTの法則にはこれが抜けているのです。
それでは、次から具体的に「どのように目標設定をしたら良いのか」というのを詳しく説明していきます。
3-1: 達成したい目標を書く
目標の設定をする場合、極力紙に書いて目標を口に出しながら記入をしてください。
よく目標をパソコンに打ち込んだり、スマートフォンに書き込む人がいますが、極力紙に書いて口にしながら書くようにしてください。
実は私たちの脳と言うのは常に五感が働いています。
この五感を刺激する作業というのが目標設定では大事になります。
実は人間の脳というのはイメージした事と現実というのが区別できないと、最近の研究では明らかになっています。
つまり何が言いたいかと言うと、イメージしたことが人間の脳には、それが現実だと感じ、 より目標達成が成功しやすくなるのです。
ですので
自分の手で紙に書いて声に出しながら目標設定をするのがお勧めです。
私も寝る2・3時間前に毎日目標設定をして
営業の才能のない私でも営業最下位から500人中全国３位まで1年で上り詰めることができたのです。
私が指導してきた営業マンもこのようなやり方で、実際に社内で営業成績1位を取ったり
営業未経験の人でも新人でも売り上げを2倍にしたり成功してきた確率の高いノウハウになっているので、ぜひ試してみてください。
3-2: いつまでに達成したいか決める
それでは目標達成に必要な「いつまでに達成したいかを決める」について説明していきます。
SMARTの法則でも「期限を決める」とありますが。
私が教えるのは、あなたが「いつまでに達成したいか決める」というのをおすすめしています。
大事な事は
「いつまでに達成しないといけない」ではなく
「いつまでに達成したいか」と言うことです。
何度もしつこいようですが
「しないといけない」ではなく、「したい」「やりたい」に重きを置いて目標を定めることが重要です。
ですので、何月何日までに目標をしたいというのを決めましょう。
3-3: 小・中・大の目標を決める
小・中・大の目標とは、 3つの目標を作ってくださいということです。
小目標：現実的にちょっと頑張ったら
目標が達成できそうな範囲で
目標を決めること
中目標：２〜３年後の
達成したい目標のこと。
大目標：今の自分では達成できないが
達成してみたいと言う目標のこと。
できれば、この3つの目標をしっかり掲げて、紙に書いて目標設定をしてあげることが望ましいです。
今までの目標設定は、ただ現実的な目標だけを掲げることをしていましたが
ここでは自分の現状では絶対に達成できないような目標を掲げることも重要になってきます。
ですが、 よくある間違いとして、大きな目標だけを見て、行動するのが間違ったやり方になります。
あくまでも大目標は頭の片隅に置いておく程度でOKです。
大事な事は、目の前にある問題をしっかり片付けることが重要なので、目の前の問題をクリアできるように目標設定をしていきましょう。
その中で大目標も頭の片隅に置いておく程度で結構ですので、この3つの目標をしっかり決めて下さい。
3-4: 小さく分割する
目標を設定する際に、大事なことがもう一つあり、それは目標を小さく分割することも重要です。
この方法は、アメリカの心理学者バラス、スキナーが提唱したプログラム学習の5つの原理の1つです。
難しい話は抜きにしますが、目標を達成するためには、自分の目標を細かく分ける必要があります。
例えば、自分の目標を細かく分けずに、そのまま行動した場合
モチベーションの維持や問題や課題に気づきにくくなります。
ですが、目標を小さく分割することで、自分の問題点や課題点などフィードバックがしやすくなり、より目標達成をしやすくなります。
仮に自分が掲げた目標を細かく分けずに、そのままにしておくとフィードバックが不明確になり、自分の問題点や課題が不明瞭になり
「どこを直していいか‥」「どう改善したらいいか分からない」
という事態が起こってしまいます。
ですが、問題を小さく分けることで自分の問題に気づきやすくなり、フィードバックのスピードが速くなるので、よりスピーディーに目標を達成することが可能になります。
もしあなたが今の営業で売り上げに困っているのなら、 自分がやっていることを一つ一つ紙に書き出してみてください。
例えば営業活動で‥
・アプローチ：１０人中→７回成功
・ヒアリング：１０人中→１回成功
・プレゼンテーション：１０人中→０回成功
・クロージング：１０人中→０回成功
・切り返し：１０人中→０回成功
これは1つの簡単な例ですが、この場合、明らかにヒアリングの成功回数が低いので、
「ヒアリングの改善が必要」
ということが分かるかと思います。
プレゼンテーションやクロージング、切り返しの成功回数が、0回なのは、そもそもヒアリングの成功回数が低すぎるので、
そもそもプレゼンやクロージングまで辿りつかないと言うことなので、測定しようがないと言うことです。
このように自分の問題を細かく分けてあげることが、自分の問題や課題を明確にし、より良い目標達成に近づくことができるのです。
これを大雑把に
「成約した」「成約失敗」
など大まかに見てしまうと、 改善できるものも改善できなくなってしまいますので、自分の目標を小さく分けて今の問題をハッキリさせるようにしましょう。
3-5: ウェルビーイング
もしかしてあなたは、目標を達成するために必要なのは
「目標を設定する」ことだけだと思っていませんか？
実は目標を達成するためには、それ以外にも他の要素があると、すでに行動科学が実証しています。
この部分も目標設定に重要な要素なので、しっかり実践していってください。
その要素とは以下の通りです。
・人との関わりを強化する
・健康で活動的になる
・何か新しいことを学ぶ
・好奇心を持つ
・他者に与える行為をする
目標を達成するためには、自分の管理をすることも重要ですが
自分の周りにあるものに対して良い影響を与えることもすごく重要なのです。
例えば
人との関わりを強化する
という部分に対しては、お客様とのコミュニケーションを深くして、関わりを強化するような、やり方もあります。
健康で活動的になる
というのも、運動をしたり、食事を整えたりして、自分の見た目を良くすることで、お客様の反応が良くなり、売り上げが上がると言うこともあります。
他者に与える行為
こちらもお客様に与えることで、それがいずれ自分の為にやって返ってくる。
このようなポイントをしっかり意識して目標達成を実現していきましょう。
実際に以下のポイントを踏まえた上で、実際に自分で実践をしていきましょう。
・人との関わりを強化する
・健康で活動的になる
・何か新しいことを学ぶ
・好奇心を持つ
・他者に与える行為をする
この中で自分ができそうなものを選んで挑戦をしてみると良いでしょう。
何か新しいことを学ぶのならなら、本を読んでOK
健康で活動的になるということであれば、筋トレを始めてもいいと思います。
このような形で行えば自分の目標設定のどんどんレベルが上がって来ます。
ぜひ試してみてください。
【読者限定】無料相談
相談内容は小さなことでも構いません。
もともと私は売れる営業マンではありませんでした。
だからこそ売れない営業マンの気持ちや、頑張ってるのに成果が出ない人の気持ちが分かります。
そのような方に私もお手伝いができることがあるはずです。
ちょっと分からないところや疑問に思うところ、今解決したいことなどがあれば相談をすることで、何か糸口が見えるかもしれません。
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あなたの営業の売上をUPさせていきましょう！
最後までご覧いただきありがとうございました！
