新人営業マンを
無形・有形商品問わず
3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！
個人宅の飛び込み営業の入り口で
なかなか上手くいかない‥
なんてことはありませんか？
「そもそも挨拶もさせてくれない」
「話さえ聞いてくれない」
「売れる流れがわからない」
このようなお悩みを解決するために
個人宅の飛び込み営業で成功する
挨拶やその方法をお話ししていきます！
・飛び込み営業で挨拶を成功させたい
・自信を持って営業ができるようになりたい
・飛び込み営業で興味を持たれる営業がしたい
・上手にインターホンを突破したい
個人宅の飛び込み営業を成功させるには
どうしても最初の入り口である
「挨拶」
この部分をクリアしないと始まりません。
ですが、一度これを上手にできるようになれば
あなたは間違いなく
営業の成績が大きく上がり始め
社内でもトップに立つことは夢ではないので
ぜひ参考にしてみてください。
Contents
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1: 飛び込み営業の基本と
成功のコツ
それでは飛び込み営業を
成功させるコツとして大事なことは
結論として
「第一印象を
バッチリ決めた挨拶」
これをしっかり決めてください。
正直、飛び込み営業という仕事は
０、１%でもうまくいく確率を
積み上げれるかどうかに関わってきます。
特に日本人という民族は内向的で
簡単に他人を信用したり
心を開く人種ではありません。
そもそもが初対面の人に対して
いきなり心のドアを開けるというのが
難しい話なのです。
だからこそ手っ取り早く
一番効果の高い方法が
見た目
声のトーン
笑顔
これが一番簡単で
効果の高い方法なのです。
「そんなことはわかってる！
でも上手くいかないんだよ！」
そういう方もいるでしょう。
そういう方のために
科学的にも
究極の挨拶テクニックを教えます。
この方法を使えば
あなたの挨拶は
見違えるほどに変わるはずです。
その方法とは
「初対面の人が自分と話すことは
当たり前なことだ」
このような意識状態を
意図的に作ることが大事です。
このような意識状態まで持っていけば
あなたは
どんな場面の営業でも上手くいきます。
例えば
警察官の人は、聞き込みをするとき
「私が事情聴取をしたら
答えるのが当たり前でしょ？」
のような感じで警察官は話を聞いてきます。
「私は警察官だから
初対面でも話を聞いたら
答えてくれるだろう‥」
このように彼らは
「自分が聞いたら当然答えてくれる」
このような意識状態を持っているのです。
これが営業の挨拶でも使えたら最強です。
「私はこの商品で
お客様を幸せにする営業マンだ
多くの人が私の紹介する商品を
心待ちにしている」
このような意識を本気で
作り出すことができれば
あなたは勝ったも同然です。
これさえできれば
相手の心を開くことができ
営業を上手にできるようになります。
だからこそ
お客様の心のドアを開くことが
大事になってくるのです。
この心のドアを開けるかどうかが
飛び込み営業の成功・否を決めると言っても
過言ではありません。
ですので、しっかり挨拶や
入り方を学んでおきましょう。
・見た目・声のトーン・笑顔が入りではとても大事
・自分が紹介する商品は素晴らしい物
だからこそ、お客様は話を聞いてくれる。という意識を持つこと。
1-1: 個人宅の飛び込み営業
その概念と重要性
そもそも飛び込み営業は
営業の中でも
非常に難易度の高い営業手法です。
この飛び込み営業を
クリアすることができれば
他の営業でも通用するようになるので
飛び込み営業は試練や
トレーニングだと思って
楽しみながら営業をするといいでしょう。
また飛び込み営業は
嫌いな人や、嫌われたりすることが
多いですが
しっかり学べば、周りの営業職の人より
抜きん出て経験値を得ることができるので
自分の営業経験のスキルを高めたい人は
とてもおすすめの仕事なのです。
1-2: 成功するための
飛び込み営業マインドセット
飛び込み営業で成功するための
マインドセットとしては
「一回・二回程度で上手くいく」
という概念を捨てることです。
ここではっきりさせておきますが
どんなに優秀な営業マンでも
１００回断られることは
稀ではありません。
普通にあります。
よく、営業のホームページなどで
「営業研修で全く断られることが
なくなりました」
などがありますが
そんなことはありません。
どんなに優秀な営業マンでも
バキバキに断られています。
漫画やドラマの世界にいる
スーパーマンのような営業マンはいないのです。
よくSNSなどでは視聴数を稼ぐために
大袈裟に表現したり
まるで魔法のような営業力があるかのように
見えますが
そんなことはありません。
営業初心者もベテラン営業マンも
同じ数だけ断られています。
売れる営業マンは
成功する道筋が見えているので
普通の人より頑張り、成果が現れるのです。
飛び込み営業の売上平均UPの鍵となる
目標を達成するマインドとは？
1-3: 個人宅の飛び込み営業に
必要な心や物の準備
飛び込み営業前に
必ずしておかないと
いけないことがあります。
それは準備です。
準備を怠れば
出る成果も出なくなってしまいます。
それだけ準備は必要です。
では準備は
どのような準備をした方がいいのか？
大まかに分けて二つです。
それは物と心の準備
この二つを準備してください。
この二つを準備すれば
ひとまず大丈夫でしょう。
物の準備とは
・契約書に使う物
・資料
などのようの物のことです。
心の準備とは
・断られても簡単には諦めない。
・契約してもらうための
相手のHOTの部分を探す。
このHOTの部分とは
相手の興味がありそうな事や
食いつきそうなところ
これを探すように営業をかけてください。
営業は言わば、相手のHOTの部分を探す
HOT当てゲームのようなものです。
このゲームをクリアできる感覚さえ身につければ
あなたの営業力は一段と変わって
周りの人と差をつけれるはずです。
2: 個人宅営業の
訪問の時間帯の選び方
まず、個人宅の飛び込み営業のポイントや
成功方法などを紹介する前に
訪問の最適な時間帯や
時間帯に応じたアプローチを
紹介したいと思います。
これを頭に入れておかないと
どんなに訪問のスキルを高めたところで
お客様に嫌がられたり
効果的なアプローチが
出来なくなってしまうので
時間帯やタイミングなどを
覚えておきましょう。
ちょっとした時間帯や
時間帯を意識した言葉や
フレーズを変えることで
営業の成果が大きく変わってくるので
ぜひ試してみてください。
2-1: 訪問に適した
時間帯を見極める
時間帯を見極めることは
とても重要なことです。
まずは自分が相手にしたい
お客様の属性によって
時間帯はある程度変わってきます。
例えば主婦層に営業をかけたい場合は
少し、お昼ご飯を過ぎたあたりの
午後の2時〜3時などを狙うといいと思います。
もしこれが、男性に営業をかけたい場合は
会社が終わり、自宅に居そうな時間帯を狙って
営業をすると可能性としてはいいと思います。
もちろんこれは
人によってこの時間帯が一番いいとは
言い切れませんが
時間帯を事前に調べたり
「今までの傾向からして
どの時間帯がいいのか‥」
これを自分の営業の内容に合わせて
考えてみてください。
2-2: 時間帯に応じた
トークのアプローチ
時間帯を意識して
言葉の選び方やトークをしていきましょう。
時間帯によっては、お客様が
「イライラ」しているタイミング
「リラックス」しているタイミングなど
しっかり見極めてトークをしていきましょう。
例えば
訪問をして眠たそうにしているお客様には‥
「お休み中のところ申し訳ございません」
お昼の時間帯なら‥
「お昼ごはんの準備中でしたら
失礼しました。」
このように気遣って訪問をしていくことが
大事です。
意外にこれが出来ていない
営業マンが多くいて
ズカズカと何も言わず
無神経に営業をする人がいるので
営業マンは嫌がられることが多いのです。
他人のお家にノックをかけるわけですから
無礼があってはいけないですし
営業に限らず
しっかり礼儀はわきまえておきましょう。
こういう小さな気遣いが
いづれ営業マンとしての格を作ってくれます。
2-3: イベントや
季節を意識した訪問
イベントや季節を意識した挨拶トークも
意識してみるとこれが意外といいものです。
例えば、クリスマスの時期なら
「メリークリスマス！」の入りから
始まってもいいでしょう。
少し恥ずかしいかもしれませんが
誰もやらないからこそ
新鮮味があっていいものです。
新年早々なら
「happy new year！」
などもいいかもしれません。
今言ったこは真似はしなくていいですが
自分なりの季節やイベントに合わせて
少し面白いフレーズを
考えてみてはいいかもしれません。
3: 個人宅営業の
インターホンでの
効果的な挨拶トーク術
インターホンの突破は
飛び込み営業マンなら
永遠の課題ではないでしょうか？
このインターホンの突破が
ほとんどの営業マンの心を
挫いている要因になっているかと思います。
ですが、インターホンの突破は
めちゃめちゃ簡単です。
一度覚えてしまえば
簡単にお客様が出てくれるようになり
営業もスムーズに行えるようになります。
3-1: インターホン越しの
第一印象を良くする方法
インターホン越しの第一印象をよくするのは
なんと言っても
・笑顔
・元気
・誠意
この三つです。
よくインターホンを突破する方法として
最もらしい理由をつけた方がいい‥
などと言われることもあります。
例えば
「市の調査で水回りを点検しています。」
「最近、電気配線の調子が悪いので
一件一件調査しているのですが
少々お時間よろしいですか？」
などと
小賢しいテクニックを使ったり
教えたりする人もいるようですが
少なくとも私の読者の人は
絶対にやらないようにしてください。
本当に調査をしているのなら
話は別ですが
お客様に出てきてもらうために
嘘をついたりすることは
結局お客様も気づくので
ヒアリングやプレゼンの段階で
上手く機能しなくなり
セールスがスムーズに進まなくなるので
絶対に控えてください。
ですので
・笑顔
・元気
・誠意
この三つを意識していきましょう。
3-2: 興味を引く
挨拶のテクニック
興味を引く挨拶のテクニックとして
とても有効なのが
完全に相手の利益になることを
挨拶として入れてあげると
興味をひきやすくなります。
例えば
「ただいま無料キャンペーンで
〇〇しております」
「限定で〇〇しておりました」
など、お客様には、ある一定数
「無料」「限定」などの言葉に
引かれやすい属性が
いるのは明らかになっています。
これはもちろん全ての人に
当てはまる訳ではありませんが
この言葉を聞いて、反応が良かった人には
無料や限定などの言葉を
多めに使ってもいいかもしれません。
ただこの言葉を使いすぎると
ちょっと胡散臭く感じる人もいるため
注意が必要です。
4: 個人宅特有の
ニーズを理解する
正直に言って
企業に飛び込み営業と違って
個人宅の飛び込み営業は
ハードルが高く、企業とは違う特有のニーズを
しっかり理解しアプローチしないといけません。
では個人宅営業でのニーズとはなんなのか？
それはズバリ
「生活が豊かになる」
これが一番ニーズが高いと言えます。
もちろんこれは
人によってそれぞれ違うと思いますが
ある人は‥
・今使っている物より値段が安くなる
・今使っている物より使いやすくなる
・今使っている物より便利になる
などなど
色々お客様が求めていることは
違うとは思いますが
結局のところ
「お客様の生活が豊かになる」
このことには変わりはありません。
ですので、まずは
相手が何を求めているのか
必要としているのか
お客様のニーズを聞いていきましょう。
5: 個人宅営業での
ヒアリング
ハッキリ言って
飛び込み営業でのヒアリングは
非常に難易度として高いです。
インターホンでお客様が
玄関から出てくれたのはいいが
そこからヒアリングができず
困っている営業マンも
多いのではないのでしょうか？
そこで、あなたがヒアリングをするにあたり
重要なポイントを３つ紹介したいと思います。
5-1: 相手のニーズを引き出す質問法
ほとんどの営業マンに多いのが
ヒアリングをする際に
ニーズを引き出そうとします。
もちろんニーズを引き出すことは
とても大事ですが
本質的なポイントはそこではありません。
ヒアリングで重要なことは
引き出すではなく
気づかせてあげる
これがとても重要です。
そして気づかせてあげるには
お客様の究極の夢や未来を
想像させてあげる必要があります。
この夢や未来を想像してもらう
ということがとても重要で
ほとんどの営業マンは
商品に対して
「今足りないところないですか？」
「今使っている〇〇で
困っていることはありますか？」
「私どもの商品の機能は〇〇なんです。」
もしこれをやっていたら
アウトだと思っていてください。
ではどうしたらいいのか？
質問のイメージとしては
「お子さんの健康を保ってくれる
世界で認められた綺麗な美味しいお水の
ご紹介しているんですが」
「美容医療いらずの、飲むと美容に良い
綺麗なお水があったら嬉しくないですか？」
これはあくまで例ですが
このような感じで
聞いてみてください。
5-２: ヒアリングを活用した提案力の向上
そして次に重要なのが
お客様の属性に合わせた
聞き方をしてください。
例えば、先ほど
「美容に良いお水」これを例えで出しましたが
これを男性に言ってはいけません。
興味がありそうな
女性にいうことが大事です。
例えばお客様の見た目としては
・３０代半ば
・指輪をしている
・玄関に子供の靴がある
・見た目は美容に気を遣っていそう
このような感じだとして
それに刺さりそうなトークをしていきます。
営業マン
『今女性雑誌で人気のモデル〇〇さんが
紹介していた、綺麗なお水の紹介なんですが』
営業マン
『今、SNSで話題の〇〇女優が激推ししている
卵あ肌になれる美容水なんですが』
こんな感じです。
自分の取り扱っている商品が
そのようなアドバンテージがない場合も
相手が刺さりそうなフレーズで
夢や良い未来を見せるような
質問をしてあげてください。
もちろん１００%ではないですが
高い確率で
ヒアリングが上手くいくはずです。
・夢や良い未来を想像させる質問をする
・相手の属性に合わせたフレーズで質問をする
5-3: 効果的なヒアリングのための準備
ヒアリングで何を質問するかなども
重要になってきますが
その前に、お客様にヒアリングをしやすい
状態を作っておく必要があります。
この状態を「心のドアを開く」と言っています。
心のドアを開いておけば
口下手だろうが、トークの流れが悪かろうが
お客様はある程度話を聞いてくれますし
面白いぐらいにスムーズに会話が進みます。
その中で、気づいたら
プレゼンをしていて、成約していた‥
なんてことはよくある話です。
心のドアを開くと言っても
１００%開かないとダメという訳でもなく
体感２〜３割くらいでもいいので
心のドアを開ければ営業が有利に進みます。
上手くいかない営業マンは
思いっきり
お客様と打ち解けないといけない‥
そんなふうに思っている人が多いですが
決してそんなことはありません。
もちろん
できるだけ心のドアを
開いた方がいいのは確かですが
初めのうちは１割〜３割でもいいので
お客様の心を開くことができれば
ヒアリングが上手くできる状態に
持っていけるでしょう。
簡単にお客様の本音を引き出す
ヒアリング術とヒアリングのコツ
6: 個人宅営業での
アイスブレイクの方法
アイスブレイクとは
お客様との心の隔たりを打ち消し
セールスを円滑に進めるための
手法になります。
誰だってそうですが
知らない人から、商品は買いたくないし
腹を割って離せないですよね？
一番の理想としては
お客様と腹を割って話すことが
とても大事ですが
飛び込み営業は
一発ではなかなか腹を割って話すことは
かなり難しいでしょう。
ですので
これから紹介する方法を
ぜひ試してみてください！
6-1: 全肯定を意識する
お客様をアイスブレイクしたい場合は
基本的に
「全肯定」
これを意識していきましょう。
お客様の言ったことに対して
「わかります！私もそう思います！
ちなみに普段は〇〇なんでしょうか？」
など
肯定しながら
お客様の雰囲気を底上げし
話を繋いでいってください。
6-2: アイスブレイクの
正しいやり方
お客様も人間ですので
上部だけの肯定は逆にお客様との信頼を
遠ざけてしまう可能性があります。
だからこそ
「興味を持って接する」
これがとても大事になってきます。
ただ肯定だけされても
お客様の心に刺さるような
営業は決してできません。
まずはお客様に興味を持つ
癖などを付けていきましょう。
興味を持つことで
お客様との信頼が作れ
多くの情報が手に入り
営業がスムーズに進み始めます。
6-3: 話を聞いてもらいやすい
心理会話術
飛び込み営業での会話を聞いてもらいやすい
会話術としては
「マーキング」
という心理テクニックを使うといいでしょう。
マーキングは相手の深層心理に直接働きかける
心理テクニックの一つです。
例えば、話している途中に
・声の大小
・声のトーン
・動作（姿勢）
・目線
・表情
・話す時の速度
・話している間
これを
あなたがお客様に聞いてもらいたい
単語などをマーキングと一緒に掛け合わせながら
会話をしていきます。
例えば
お話を聞いていただき
ありがとうございます！
ここの部分を強調するとか
あまり営業に関係ない部分は
少し会話速度を早め
話の緩急をつけるなど
こういうテクニックを使うと
話を聞いてもらいやすくなったりもします。
この方法は中級者向けなので
あまり意識し過ぎると
かえって変な営業マンとも思われる可能性があるので
ある程度練習してから行うといいでしょう。
個人宅営業で成功するコツ
まとめ
・第一印象をバッチリ決める
・見た目を意識
・笑顔を徹底する
・声のトーン
・心のドアを開く
・１００回断られるのは普通にある
・物と心の準備
・無料/限定でお客様の興味をひく
・お客様の話は全肯定する
以上ができれば
あなたの売上も大きく変わるはずです。
個人宅の営業は企業に営業をかけるより
難しい場合もあるので
しっかり準備も必要です。
他の記事でも
あなたの営業活動がより良くなるような
内容も書いておりますので
ぜひそちらもご活用ください。
それでは
ご覧いただきありがとうございました。
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あなたの営業の売上をUPさせていきましょう！
