技術営業でも売れるようになる本質的な営業の４つのポイントを紹介します！

新人営業マンでも無形・有形商品問わず3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！

このようなお悩みを解決して、 営業の形態や有形・無形商品関係なく売れるような本質的な営業の方法・考え方をご紹介していきます。

本来営業はどのような商品であれ、結局のところ「流れは一緒」なのです。

お客様に

たったそれだけです。

ですので、今回の記事は専門的な技術営業の方でもそれ以外の営業の方でも、

本質的に売れるようになる「考え方・セールス方法」を「４つのポイント」に分けてご紹介していくので、あなたの営業に取り入れてみてください。

私も商品をコロコロと変えて有形・無形商品関係なく売ってきた再現性の高い営業方法なのでぜひ試してみてください

ではどうぞ！

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技術営業とは？

「技術営業」とは、専門的な知識を主に利用した営業職のことです。

「技術営業」は基本的な営業スキルに加えて、専門的な知識を必要とされる傾向にあります。

ですが、技術営業といえども、基本的な営業の流れは普通の営業と変わりは無いので、これから紹介する売れる営業のポイントを行っていただければ、

営業職の種類に関係なく誰でも売れるようになるので、ぜひあなたの営業活動に取り入れてみてください。

本質的な営業の技術

営業職すべての人に言えることですが、セールスでは必ず挨拶からクロージングを行い、最終的に商品を購入してもらう必要があります。

そして正しく営業のプロセスを踏まないと、お客様は悩み、結局成約には至らないことが多いのです。

そして、そもそも、営業の本質を理解しておかないと安定した営業はできるようになりません。

私は常々言っていますが、営業は「本質」を「理解」した上で営業をしてほしいということです。

本質を理解した営業のプロセスを踏んでもらえれば、どんな形態の営業であれ無形商品、有形商品関係なく売れるのです。

私の営業時代は1週間ごとに商品が変わったり、1ヵ月ごとに売る商品が変わったり、コロコロと売る商品が変わっていたので、

そもそも営業の本質を理解していないと売り上げを出すことができませんでした。

ですが、そもそも営業の本質を理解していれば

売れる営業ができるようになります。

だからこそ、営業の本質を理解した上で営業をすることが重要なのです。

①技術営業でも使える本質的な自己紹介

それでは「自己紹介」について説明していきます。

そもそも自己紹介とは一般的な営業マンが行うものが

このようなことが多いのですが、それは正しい自己紹介の本質ではありませんので、

もしあなたが自己紹介で

などのような間違った「自己紹介」はやめるようにしましょう。

自己紹介の本質

それでは自己紹介の本質とは何なのでしょうか？

自己紹介の本質とは、あなたがお客様に自己紹介をしたときに、お客様があなたに対して

ようなフレーズを使うことを自己紹介といいます。

まずはあなたが契約してもらいたいお客様に興味が引かれるような自己紹介をしてみてください。

そうすることで相手のお客様はあなたの話に耳を傾け、スムーズにヒアリングをすることができるようになります。

自己紹介を成功させないと、次のヒアリングに繋げることが難しくなってしまいますので、

あなたの商品やサービスに合わせた自己紹介をしっかりお客様の興味を引けるように自己紹介をしてみてください。

②技術営業でも使える本質的なヒアリング

ヒアリングも、営業の職種関係なく必ず行うフェーズになります。

正しくヒアリングを行ってあげないとお客様に適した商品提供ができなくなってしまいますので

を行う必要があります。

営業マンによってはヒアリングの内容を固定化している方もいるかと思いますが、

基本的にヒアリングの「固定化」はしないほうがいいです。

なぜならヒアリングは一人ひとりに合わせた方法を行わないと適切に商品を提供することができなくなるためです。

では、具体的にどのようなヒアリングをしていけば良いのでしょうか？

次に紹介する短文質問と言うヒアリング方法があるので、それをぜひ試してみてください。

短文質問

それでは今すぐできるヒアリングを紹介したいと思いますので、ぜひあなたの営業に役立ててみてください。

それは「短文質問」というヒアリング方法です。

ヒアリングの際によくありがちなのが、いろいろな質問をしすぎて結局

とお客様が返答に困るというケースがあります。

そして、長々と質問すると、実は

という法則が働き、お客様が短い返答をしてしまうのです。

できれば営業マンとしては、お客様に自分の問題や課題を長く喋って欲しいですよね？

ですが、よくある営業マンが長々と質問をしてしまい、この「反比例の法則」が働き、

逆にお客様は「一言・二言で返答をしてしまう」ということがよくあります。

ですので、この反比例の法則を使って営業マンは逆に

をしてあげて下さい。そうすることでお客様は反比例の法則が働き、自分の問題や課題をしっかりと長く喋ってくれます。

お客様が長く自分の問題や課題を話してくれると、より情報を引き出せることができるので、

この「短文質問」はすごく効果的なのでぜひ試してみてください。

③技術営業でも使える本質的なプレゼンテーション

それでは、本質的なプレゼンテーションのポイントを紹介していきたいと思います。

そもそもプレゼンテーションというのは、お客様に商品紹介をするフェーズだと思っている営業マンも多いのではないのでしょうか？

ですが、実際にはプレゼンテーションのフェーズは商品紹介をするフェーズではなく、

お客様の興味を引き上げるフェーズだと思ってください。

つまり、商品紹介をしなくても、興味を引き上げることさえできれば、商品紹介をしなくてもお客様は即決してくれる場合もあります。

ですが、実際には商品紹介をしないといけないので、プレゼンテーションは商品紹介と言われることが実際に多いのです。

ですが、あくまでもプレゼンテーションというのは、お客様の興味を引き上げるフェーズと言うことをまず忘れないようにしていて下さい

ここを間違えると

と勘違いしてしまい、本来の目的を見失いプレゼンテーションがうまくいかなくなるので、そこは注意しましょう。

④技術営業でも使える本質的なクロージング

次に、本質的なクロージングを説明していきたいと思います。

営業マンの方の中には

という人がとても多い印象があります。

実際にクロージングの場面になると

などのようなネガティブなイメージが、なかなか取れない営業マンが多いのではないでしょうか？

ですが、本来クロージングというものはお客様の「決断」が既に決まっていて、

営業マンが「そっと背中」を押すだけで、最終的に契約をしてもらうようなものを本当のクロージングと言います。

もちろんすべての営業がスムーズに契約が取れるわけではありませんが、基本的にクロージングのイメージとして営業マンが頑張らずとも

これが本来のクロージングの流れです。

ですが、

と、このようにイメージしている営業マンが非常に多いのです。

この「マインドセット」だと、お客様に契約を迫っている形になっているので、お客様に対して負担を与えてしまっているのです。

営業マンはお客様にプレッシャーをかけてはいけません。

そのような形で契約をしてしまっても意味がないからです。

ですので、クロージングはお客様が「やりたい！」と思えるようなクロージングをするべきなのです。

それでは、次にクロージングが成功しやすい

を1つ紹介したいと思います。

この心構えをすることで、クロージングも劇的に成功しやすくなるので、ぜひその心構えを持つようにしてみて下さい

営業マンが主導権を持つこと

それでは、あなたがクロージングを上手にこなすような「心構え」を紹介したいと思います。

この心構えを持つことで、クロージングも成功しやすくなるので、ぜひこの意識を持つようにしてください。

それは

と言うことです。よくありがちですが、クロージングが終わった後にお客様側の方から

このような、お客様側の方から「幕を閉じる」ような形になると、

お客様が主導権を握っている形になっているので、これはあまり良くありません。

理想的な形としては

のような最終的に「営業マンが主導権を持っている状態」になっていないとクロージングがなかなかうまくいきづらいのです。

以下の記事のリンクにクロージングが苦手な方でも即決で契約を取れるクロージング方法をいくつかのポイントとしてまとめているので、

こちらの記事もぜひ併せてお読みください。↓↓

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