一流営業マンが行う興味を引き出す営業のヒアリングの流れとポイント
YUUrog
the Classic end roll
簡単にお客様の本音を引き出す営業のヒアリング術とヒアリングのコツ
YUUrog
[chat face=”b68ec17d4e2b1a2af1f75b9cc989a25a.png” name=”Yuya” align=”left” border=”gray” bg=”none” style=””]ご覧いただきありがとうございます！[/chat]
売れない営業マンを３ヶ月で売上２倍にさせる専門家のYuyaです！
（お客様の本音が引き出せない‥）
（ヒアリングのやり方が分からない‥）
（上手なヒアリングをして
成約率を上げたい‥）
このような問題を解決するために今日はお客様の本音を引き出す誰でも簡単に今日からできるヒアリング術を紹介します。
このヒアリング術が可能になるとお客様の本音を引き出すだけではなく
お客様の心を同時に鷲掴みすることができるようになります。
お客様の本音を引き出すことができれば売上がUPして営業活動に大きく影響を与え
成約数も圧倒的に増え今までより効率よく、時間がかかることなく営業活動ができるようになるでしょう。
Contents
【読者限定】1分のアンケートに答えて特典配布
もし営業で
・「行動できずに悩んでいる」
・「訪問営業でうまくいかない‥」
・「セールスの組み立てが分からない‥」
・「メンタルが弱くて困っている」
・「売上が上がらない
原因が分からない」
このようなお悩みがあれば「読者限定無料」でお悩み相談や、あなたに合った課題解決を一緒に私が責任を持って解決していきます！
・「特典のみ受け取っても良し！」
・「相談も特典も両方希望でも良し！」
・「悩み相談だけでも良し！」
どんな些細なことでも、私が必ず責任を持って、あなたのお悩みを解決いたします！
営業のヒアリングで悩みを聞くのはNG
まず最初から信じられない話をしたいと思います。
あなたはお客様に対してヒアリング中に悩みを聞いていないでしょうか？
もし悩みを聞いていたら極力お客様に悩みを聞くのを控えましょう。
ではなぜヒアリングで悩みを聞いてはいけないのか？
[jin-iconbox06]え？ヒアリングって悩みを聞くとこでしょ？
そう習ったんだけど？[/jin-iconbox06]
そう思ったのではないでしょうか？
ですがヒアリングに悩みを聞いてしまうと、営業の流れが露頭に迷い、成約から遠のいてしまうのです。
なぜならお客様に悩みを聞いたところで、お客様自身も本当の悩みなんか気づいてはいないからです。
[jin-iconbox06]イヤイヤそんなことないでしょ？[/jin-iconbox06]
そう言いたくもなるのも分かります。ですがもしお客様に悩みを聞くなら
〇〇に困っていないですか？
このように聞いた方がまだマシです。ですので悩みを聞くのは控えていきましょう。
なぜ悩みを聞くのはダメなのか？
少し分かりやすい例えをすると、例えば
今何か欲しいものはありますか？
と聞かれたとします。
あなたは高確率で悩むと思います。なぜならそれは抽象的な質問だからです。
ヒアリングで本当にしなければならないことは
お客様に気づきを与えること
これがとても重要です。
例えば、あなたが
食べ過ぎてお腹が痛いから、腹痛を止める薬をもらいに病院に駆け込んだとします。
そしてお医者さんに
「これは胃潰瘍だね
胃潰瘍のお薬を出しておくから
しっかり飲むように」
と言われたらどうでしょうか？
素直にお医者さんの言うとおりにすると思います。
これが本当のヒアリングです。
ヒアリングとはお客様と一緒に現在の問題を気づいてもらって、一緒にその問題を解決するためのフェーズなのです。
とりあえず、ここでは
ヒアリングは悩みを聞いてはいけない
このことだけを頭に置いて、お客様の問題に気づいてもらう、そのことを頭に入れておきましょう。
なぜ営業のヒアリングで本音を引き出す必要があるのか
そもそも、なぜお客様の本音を引き出して、ヒアリングをする必要があるのかを簡単に説明します。
簡単に説明すると、お客様の本音と言うのは顧客情報の中で、、1番質の高い情報になるからです。
ですが、お客様の本音と言うのはそう簡単に聞き出すことができません。
なぜならお客様の購入意欲に直結する本音と言うのは隠されていることが多いからです。
例えば
・他社と検討をしている
・値段が高いと思っている
・正直あまり何も考えていない
このようなことを意外と考えている場合もあります。
そしてそれは、なかなか積極的に本音でお客様が話してくれるものではありません。
何故なら、お客様が情報秘密の観点から
「これを営業マンに
あまり言わないほうが良さそう」
と、お客様が判断していたり
「営業マンに情報を出しすぎると
一気に売り込まれてしまうかも。」
このように、お客様自身が駆け引きのために秘密にしていることもあります。
それでは、ここからは具体的に、お客様の本音を聞き出すテクニックを２つお伝えしていきます。
誰でも簡単にできるヒアリング術
それではここから営業で使えるヒアリングのテクニックを2つ紹介していきます。
このテクニックを使えば実際の営業であなたがお客様にヒアリングをして、本音を引き出せる可能性がアップするのでしっかりヒアリング術を学んで、実践で生かしてみてください。
そうすることであなたの成約数や売り上げは大きく変わり、あなたの営業に大きな影響を与えるので試してみてください。
①比較検討されている
会社名を具体的に聞く
ヒアリングの際に、お客様に
・具体的な数字
・会社名
・データ
これらを聞いてあげると、高い確率で、お客様の反応が返ってきやすいというものがあります。
例えば
[jin-iconbox06]
「比較検討されてる会社は
A・B・Cさんですか？」
「他社と比べて
私たちの料金は比べるといかがですか？」
[/jin-iconbox06]
このような感じで聞いてあげると上手くいきやすいので、ぜひやってみてください。
ですが、ここで注意しなければいけないのが、尋問のような形でヒアリングをしまう営業マンが多いので、軽くさらっと聞いてあげるような感じで聞いてみて下さい。
②切り口を変えて聞いてみる
２つ目はお客様に
切り口を変えて聞いてみる
ということをお勧めしています。
例えば
営業マン
「 今、保障されているのは
〇〇の保障もついていますか？」
お客様
「いや、ついていないけど‥」
営業マン
「でしたら、今使っている保障に
こちらの保障をつけて
今の料金より少しお安くできたら
いかがですか？」
お客様
「そりゃ嬉しいけど
そんなことできるの？」
大雑把ですが、このような感じです。
これはお客様に保障について質問をして、さらにこの保障がつくと嬉しいか、お客様に聞いている場面になります。
このやりとりを切り口を変えて色々なものに試してみるのもいいでしょう。
少し文章だと分かりづらいと思うのでもう一つ例を出します。
営業マン
「今契約されている
料金は２0,000円位ですか？」
お客様
「まぁそれぐらいかな」
営業マン
「でしたら、これが
もう少し安くなったら嬉しいですか？」
お客様
「まぁ嬉しいよね」
営業マン
「19000円くらいですか？」
お客様
「もう少し安いほうがいいかな」
営業マン
「１8000円位ですか？」
お客様
「まぁそんなもんかな」
営業マン
「実は、この金額より低い料金で
さらに、手厚い保証も
付いていると嬉しくないですか？」
お客様
「そんなのあるの？」
このような感じで切り口を変えて何度も聞いてみると、お客様の情報を得やすくなるので
試してみてください。
なぜ具体的に聞いてあげるのか？
実は具体的に聞いてあげることで単純に
お客様が答えやすい環境を
作ってあげることができる
ようになるのです。
ヒアリングが苦手な営業マンほど抽象的にヒアリングをしすぎて、お客様が返答に困るパターンはよくあることなので
具体的に聞いてあげることで、より精度の高い返答が返ってくることでしょう。
ただ注意しておいてほしいのが先ほども言いましたが、具体的に聞きすぎて尋問のような
聞き方は絶対にNGなので気をつけてください。
これが守れれば、ヒアリングの実力を今よりもつけることができるようになります。
行動していこう
ヒアリングはやり方が多くあり
奥が深いように感じられると思います。
ただ、大事なことは
お客様の問題に向き合う
姿勢がとても大事なのです。
しっかりお客様と向き合えば
自ずと勝手に、お客様の問題に対して
ヒアリングをする事が可能になります。
今日から少しづつ
ヒアリングに磨きをかけて
どんどん自分の実力をつけて
売上・成約数をあげていきましょう！
大事なことは
一番やる気になっている時に
行動することです。
行動を始めて
人は成長して実力をつける事ができます。
５００人中成績最下位が
６ヶ月で営業成績全国３位になった
ポテンシャル底上げ方
特別無料相談実施中！
もし今回の内容でわからない点など
ございましたら
お気兼ねなくご相談ください。
私も売れない時代は
誰にも相談する人がいなくて
相談をするにしても
恥ずかしくて相談できない時期などが
ありました。
ですが、恥ずかしいのは
最初のうちだけです。
もし悩みがあるのであれば
早めのうちに解決して
時間も削減できるし
何より精神的な安心もあるかと思います。
私もしっかりご対応させて
いただきますので
お気兼ねなくご相談ください。
[jin-button-float visual=”float” hover=”” radius=”50px” color1=”#00ffff” color2=”#0000ff” url=”https://lin.ee/Z3vVxq4″ target=”_self”]６大特典を受け取り
相談する[/jin-button-float]
5日間の無料研修実施中
[jin-button-float visual=”float” hover=”” radius=”50px” color1=”#00ff7f” color2=”#3cb371″ url=”https://lin.ee/Z3vVxq4″ target=”_self”]５日間の
無料セミナーに参加する[/jin-button-float]
また、ご登録いただいた方には
無料特典もお受け取りいただけますので
ぜひ機会に！
[jin-button-float visual=”float” hover=”” radius=”50px” color1=”#00ffff” color2=”#0000ff” url=”https://lin.ee/Z3vVxq4″ target=”_self”]１分のアンケートに答えて
６大特典を受け取る[/jin-button-float]
ぜひこの機会に特典を受け取り
あなたの営業の売上をUPさせてください！
ここまでご覧いただき
ありがとうございます。
それでは今日も
お互い頑張っていきましょう！
・訪問営業で本質的なセールスを行い万年成績最下位から500人中全国3位/電話営業2年連続1位/累計セールス数30万件以上/実際の営業現場で50人以上成約率改善/売れない時代を経て成績最下位から年商数十億を越える10名の営業社長から本質的なセールスを学び売り込まない本質的なセールスを会得。現在、時代に囚われない本質的なセールス法を指導。指導改善率90%
