売れない営業マンを
３ヶ月で売上２倍にさせる専門家の
Yuyaです！
（お客様の本音が引き出せない‥）
（ヒアリングのやり方が分からない‥）
（上手なヒアリングをして
成約率を上げたい‥）
このような問題を解決するために
今日はお客様の本音を引き出す
誰でも簡単に今日からできる
ヒアリング術を紹介します。
このヒアリング術が可能になると
お客様の本音を引き出すだけではなく
お客様の心を同時に鷲掴みすることが
できるようになります。
お客様の本音を引き出すことが
できれば
売上がUPして営業活動に大きく影響を与え
成約数も圧倒的に増え
今までより効率よく、時間がかかることなく
営業活動ができるようになるでしょう。
Contents
なぜ
本音を引き出す必要があるのか
そもそも、なぜお客様の本音を引き出して
ヒアリングをする必要があるのかを
簡単に説明します。
簡単に説明すると、お客様の本音と言うのは
顧客情報の中で、
1番質の高い情報になるからです。
ですが、お客様の本音と言うのは
そう簡単に聞き出すことができません。
なぜならお客様の購入意欲に
直結する本音と言うのは
隠されていることが多いからです。
例えば
・他社と検討をしている
・値段が高いと思っている
・正直あまり何も考えていない
このようなことを
意外と考えている場合もあります。
そしてそれは
なかなか積極的に
話してくれるものではありません。
何故なら
お客様が情報秘密の観点から
「これを営業マンに
あまり言わないほうが良さそう」
と、お客様が判断していたり、
「営業マンに情報を出しすぎると
一気に売り込まれてしまうかも。」
このように、駆け引きのために
秘密にしていることもあります。
それでは、ここからは具体的に
お客様の本音を聞き出す
テクニックを２つお伝えしていきます。
誰でも簡単にできるヒアリング術
それではここから営業で使える
ヒアリングのテクニックを
2つ紹介していきます。
このテクニックを使えば
実際の営業であなたが
お客様にヒアリングをして
本音を引き出せる可能性がアップするので
しっかりヒアリング術を学んで
実践で生かしてみてください。
そうすることで
あなたの成約数や売り上げは大きく変わり
あなたの営業に
大きな影響を与えるので試してみてください
①比較検討されている
会社名を具体的に聞く
ヒアリングの際に、お客様に
・具体的な数字
・会社名
・データ
これらを聞いてあげると
高い確率で、お客様の反応が返ってきやすい
というものがあります。
例えば
「比較検討されてる会社は
A・B・Cさんですか？」
「他社と比べて
私たちの料金は比べるといかがですか？」
このような感じで聞いてあげると
上手くいきやすいので、
ぜひやってみてください。
ですが、ここで注意しなければいけないのが
尋問のような形で
聞いてしまう営業マンが多いので
軽くさらっと
聞いてあげるような感じで聞いてみて下さい。
②切り口を変えて聞いてみる
２つ目は
お客様に切り口を変えて
聞いてみるということです。
例えば
営業マン
「 今、保障されているのは
〇〇の保障もついていますか？」
お客様
「いや、ついていないけど‥」
営業マン
「でしたら、今使っている保障に
こちらの保障をつけて
今の料金より少しお安くできたら
いかがですか？」
お客様
「そりゃ嬉しいけど
そんなことできるの？」
大雑把ですが、このような感じです。
これはお客様に
保障について質問をして
さらにこの保障がつくと嬉しいか
お客様に聞いている場面になります。
このやりとりを
切り口を変えて色々なものに
試してみるのもいいでしょう。
少し文章だと分かりづらいと思うので
もう一つ例を出します。
営業マン
「今契約されている
料金は２0,000円位ですか？」
お客様
「まぁそれぐらいかな」
営業マン
「でしたら、これが
もう少し安くなったら嬉しいですか？」
お客様
「まぁ嬉しいよね」
営業マン
「19000円くらいですか？」
お客様
「もう少し安いほうがいいかな」
営業マン
「１8000円位ですか？」
お客様
「まぁそんなもんかな」
営業マン
「実は、この金額より低い料金で
さらに、手厚い保証も
付いていると嬉しくないですか？」
お客様
「そんなのあるの？」
このような感じで切り口を変えて
何度も聞いてみると
お客様の情報を得やすくなるので
試してみてください。
具体的に聞いてあげる理由
具体的に聞いてあげることで
単純にお客様が答えやすい環境を
作ってあげることができるようになるのです
ヒアリングが苦手な営業マンほど
抽象的にヒアリングをしすぎて
お客様が返答に困るパターンは
よくあることなので
具体的に聞いてあげることで
より精度の高い返答が返ってくることでしょう。
ただ注意しておいてほしいのが
先ほども言いましたが
具体的に聞きすぎて尋問のような
聞き方は絶対に
NGなので気をつけてください。
これが守れれば、
ヒアリングの実力を今よりも
つけることができるようになります。
行動していこう
ヒアリングはやり方が多くあり
奥が深いように感じられると思います。
ただ、大事なことは
お客様の問題に向き合う
姿勢がとても大事なのです。
しっかりお客様と向き合えば
自ずと勝手に、お客様の問題に対して
ヒアリングをする事が可能になります、
今日から少しづつ
ヒアリングに磨きをかけて
どんどん自分の実力をつけて
売上・成約数をあげていきましょう！
大事なことは
一番やる気になっている時に
行動することです。
行動を始めて
人は成長して実力をつける事ができます。
さらに今回
あなたの営業成績を上げるために
効果のあるオンライン無料研修を行っています。
ここまでご覧いただき
ありがとうございます。
それでは今日も
お互い頑張っていきましょう！
