一流の営業マンが実践！売れるヒアリングのコツと提供する方法とは？
YUUrog
the Classic end roll
簡単にお客様の本音を引き出す営業のヒアリング術とヒアリングのコツ
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売れない営業マンを３ヶ月で売上２倍にさせる専門家のYuyaです！
（お客様の本音が引き出せない‥）
（ヒアリングのやり方が分からない‥）
（上手なヒアリングをして
成約率を上げたい‥）
このような問題を解決するために今日はお客様の本音を引き出す誰でも簡単に今日からできるヒアリング術を紹介します。
このヒアリング術が可能になるとお客様の本音を引き出すだけではなく
お客様の心を同時に鷲掴みすることができるようになります。
お客様の本音を引き出すことができれば売上がUPして営業活動に大きく影響を与え
成約数も圧倒的に増え今までより効率よく、時間がかかることなく営業活動ができるようになるでしょう。
Contents
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営業のヒアリングで悩みを聞くのはNG
まず最初から信じられない話をしたいと思います。
あなたはお客様に対してヒアリング中に悩みを聞いていないでしょうか？
もし悩みを聞いていたら極力お客様に悩みを聞くのを控えましょう。
ではなぜヒアリングで悩みを聞いてはいけないのか？
[jin-iconbox06]え？ヒアリングって悩みを聞くとこでしょ？
そう習ったんだけど？[/jin-iconbox06]
そう思ったのではないでしょうか？
ですがヒアリングに悩みを聞いてしまうと、営業の流れが露頭に迷い、成約から遠のいてしまうのです。
なぜならお客様に悩みを聞いたところで、お客様自身も本当の悩みなんか気づいてはいないからです。
[jin-iconbox06]イヤイヤそんなことないでしょ？[/jin-iconbox06]
そう言いたくもなるのも分かります。ですがもしお客様に悩みを聞くなら
〇〇に困っていないですか？
このように聞いた方がまだマシです。ですので悩みを聞くのは控えていきましょう。
なぜ悩みを聞くのはダメなのか？
少し分かりやすい例えをすると、例えば
今何か欲しいものはありますか？
と聞かれたとします。
あなたは高確率で悩むと思います。なぜならそれは抽象的な質問だからです。
ヒアリングで本当にしなければならないことは
お客様に気づきを与えること
これがとても重要です。
例えば、あなたが
食べ過ぎてお腹が痛いから、腹痛を止める薬をもらいに病院に駆け込んだとします。
そしてお医者さんに
「これは胃潰瘍だね
胃潰瘍のお薬を出しておくから
しっかり飲むように」
と言われたらどうでしょうか？
素直にお医者さんの言うとおりにすると思います。
これが本当のヒアリングです。
ヒアリングとはお客様と一緒に現在の問題を気づいてもらって、一緒にその問題を解決するためのフェーズなのです。
とりあえず、ここでは
ヒアリングは悩みを聞いてはいけない
このことだけを頭に置いて、お客様の問題に気づいてもらう、そのことを頭に入れておきましょう。
なぜ営業のヒアリングで本音を引き出す必要があるのか
そもそも、なぜお客様の本音を引き出して、ヒアリングをする必要があるのかを簡単に説明します。
簡単に説明すると、お客様の本音と言うのは顧客情報の中で、、1番質の高い情報になるからです。
ですが、お客様の本音と言うのはそう簡単に聞き出すことができません。
なぜならお客様の購入意欲に直結する本音と言うのは隠されていることが多いからです。
例えば
・他社と検討をしている
・値段が高いと思っている
・正直あまり何も考えていない
このようなことを意外と考えている場合もあります。
そしてそれは、なかなか積極的に本音でお客様が話してくれるものではありません。
何故なら、お客様が情報秘密の観点から
「これを営業マンに
あまり言わないほうが良さそう」
と、お客様が判断していたり
「営業マンに情報を出しすぎると
一気に売り込まれてしまうかも。」
このように、お客様自身が駆け引きのために秘密にしていることもあります。
それでは、ここからは具体的に、お客様の本音を聞き出すテクニックを２つお伝えしていきます。
誰でも簡単にできるヒアリング術
それではここから営業で使えるヒアリングのテクニックを2つ紹介していきます。
このテクニックを使えば実際の営業であなたがお客様にヒアリングをして、本音を引き出せる可能性がアップするのでしっかりヒアリング術を学んで、実践で生かしてみてください。
そうすることであなたの成約数や売り上げは大きく変わり、あなたの営業に大きな影響を与えるので試してみてください。
①比較検討されている
会社名を具体的に聞く
ヒアリングの際に、お客様に
・具体的な数字
・会社名
・データ
これらを聞いてあげると、高い確率で、お客様の反応が返ってきやすいというものがあります。
例えば
[jin-iconbox06]
「比較検討されてる会社は
A・B・Cさんですか？」
「他社と比べて
私たちの料金は比べるといかがですか？」
[/jin-iconbox06]
このような感じで聞いてあげると上手くいきやすいので、ぜひやってみてください。
ですが、ここで注意しなければいけないのが、尋問のような形でヒアリングをしまう営業マンが多いので、軽くさらっと聞いてあげるような感じで聞いてみて下さい。
②切り口を変えて聞いてみる
２つ目はお客様に
切り口を変えて聞いてみる
ということをお勧めしています。
例えば
営業マン
「 今、保障されているのは
〇〇の保障もついていますか？」
お客様
「いや、ついていないけど‥」
営業マン
「でしたら、今使っている保障に
こちらの保障をつけて
今の料金より少しお安くできたら
いかがですか？」
お客様
「そりゃ嬉しいけど
そんなことできるの？」
大雑把ですが、このような感じです。
これはお客様に保障について質問をして、さらにこの保障がつくと嬉しいか、お客様に聞いている場面になります。
このやりとりを切り口を変えて色々なものに試してみるのもいいでしょう。
少し文章だと分かりづらいと思うのでもう一つ例を出します。
営業マン
「今契約されている
料金は２0,000円位ですか？」
お客様
「まぁそれぐらいかな」
営業マン
「でしたら、これが
もう少し安くなったら嬉しいですか？」
お客様
「まぁ嬉しいよね」
営業マン
「19000円くらいですか？」
お客様
「もう少し安いほうがいいかな」
営業マン
「１8000円位ですか？」
お客様
「まぁそんなもんかな」
営業マン
「実は、この金額より低い料金で
さらに、手厚い保証も
付いていると嬉しくないですか？」
お客様
「そんなのあるの？」
このような感じで切り口を変えて何度も聞いてみると、お客様の情報を得やすくなるので
試してみてください。
なぜ具体的に聞いてあげるのか？
実は具体的に聞いてあげることで単純に
お客様が答えやすい環境を
作ってあげることができる
ようになるのです。
ヒアリングが苦手な営業マンほど抽象的にヒアリングをしすぎて、お客様が返答に困るパターンはよくあることなので
具体的に聞いてあげることで、より精度の高い返答が返ってくることでしょう。
ただ注意しておいてほしいのが先ほども言いましたが、具体的に聞きすぎて尋問のような
聞き方は絶対にNGなので気をつけてください。
これが守れれば、ヒアリングの実力を今よりもつけることができるようになります。
行動していこう
ヒアリングはやり方が多くあり
奥が深いように感じられると思います。
ただ、大事なことは
お客様の問題に向き合う
姿勢がとても大事なのです。
しっかりお客様と向き合えば
自ずと勝手に、お客様の問題に対して
ヒアリングをする事が可能になります。
今日から少しづつ
ヒアリングに磨きをかけて
どんどん自分の実力をつけて
売上・成約数をあげていきましょう！
大事なことは
一番やる気になっている時に
行動することです。
行動を始めて
人は成長して実力をつける事ができます。
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ここまでご覧いただき
ありがとうございます。
それでは今日も
お互い頑張っていきましょう！
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