あなたの商品の魅力を20秒で伝え、お客様の心を掴む営業トーク術

新人営業マンでも無形・有形商品問わず3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！

このようなお悩みを解決して、 営業マンが成果を出すために、どういう営業トークをしていけばいいのか？について解説していきます！

そして今回はあなたが自分でお客様の興味を引くような営業トークを自分で作れるような方法も紹介しています。

ぜひあなたの商品に合わせてみて、自分の営業トークを作ってみて下さい。

自分の営業トークをある程度固めておくと、それが自分の武器になりますので今回の記事をぜひ参考にしてみてください

ではどうぞ！

【読者限定】６大特典配布中！

登録者にはあなたの売上を上げる６大特典を配布しているのでぜひ受け取って営業活動に役立てください！

売れる営業トーク〜特徴は語らない

自分の商品の良さを知って欲しいがためにお客様に商品の良さや特徴を語ってはいないでしょうか？

もちろん特徴やメリットを伝えることは悪いことではありませんが、お客様が最初にあまり興味を示していないのに、特徴を語るとお客様は話を聞こうとは思わないのです。

ですので、極力お客様に話を聞いてもらいたければ、初めに特徴はできるだけ話さないようにしましょう。

特徴を語らないことのメリット

実は最初に特徴を語らないことで大きなメリットが得られます。

特徴をあえて語らないことで、お客様が逆に興味を引いてくれるパターンもあるからです。

人は基本的に天邪鬼な性質を持ち合わせているので、逆にメリットを話さないと興味を引くことができるのです。

注意点

とはいえ、勘違いしてほしくないので説明しておきますが、なにも営業トーク中に

とは言っていませんので、そこは注意しておいてください。

あくまでもお客様が興味を示していない段階で、商品の特徴を話しても「効果が薄い」という意味ですので

「決して特徴などを話してはいけない」ということではないので、そこはご了承ください。

売れる営業トーク〜利益を語る

それでは営業トークで何を語った方がいいのでしょうか？それはお客様の

利益とはお客様にとって「その商品を使えば具体的にどのような利益が手に入るのか？」を明確にして営業トークをしてあげることです。

このような状態になっている営業マンは恐らく、お客様が「その商品を使えば具体的にどのような利益が手に入るのか？」

それを明確に端的に話しきれていない場合があります。

もちろんお客様が興味を示さないのは他の要因もある可能性も十分にあります。

ですが、少なくともお客様の利益になるようなことをトークに入れてあげれば、少なからず興味は引けるようになるでしょう。

では具体的にどのようなポイントをトークを組み込んでいけばいいのかを３つのポイントを説明するので

ぜひそのポイントをあなたの商品に合わせて組み込んでみてください。

①注意

まず初めに営業トークをする際に意識して欲しいことは、お客様の注意を引くことが大事です。

注意を引かなければ、話も聞いてもらえず折角のあなたのいい商品の良さも伝えることができなくなってしまいます。

ここでお客様の注意を引くポイントとしてはあなたの商品に

があるかどうか考えてみてください。

これは簡単な例ですが、必ずあなたの商品に合わせたお客様の注意を引くポイントがあるかと思いますので、しっかり考えてみてください。

②関心

ここではお客様の関心を引くようにしていきましょう。

よく勘違いされがちですが

これは一緒じゃないの？と思われがちですが、関心を引くとは自分に関係があると思わせることです。

つまり、あなたの商品でお客様の問題を解決できるかもしれないと、匂わせることが大事なのです。

例えばあなたが肩が凝っていて、その肩凝りを解決したいなと思っていたとします。

そこで、「お婆ちゃんに効く肩凝りマッサージ機どうですか？」と言われても、関心は抱かないと思います。

それよりも

このようにトークをしてあげた方が、より自分に関係があると思いませんでしょうか？

つまり関心を引くということは、そのお客様に合ったトークをしていかなれればならないということです。

たまに、使い回しのような同じ営業トークを、色々なお客様に話す人がいますが、それは完全に悪手なので

お客様の関心を抱かせるようにトークを行なっていきましょう。

③欲求

最後にお客様の欲求を上手に刺激していきましょう。人は欲求があるからこそ話を聞き、商品を購入し、サービスを利用します。

「欲求を刺激する」とはお客様に「その商品を欲しい」と思わせることなのです。

そしてその方法ですが、私がお勧めするのは「ビフォーアフター」を使い、上手に欲求を刺激してあげると、成約に近づく可能性が高まります。

ビフォーアフターの見せ方はあなたの扱う商品やサービスに合った見せ方で構いません。

あなたが扱う商品に合わせて、ビフォーアフターを考えていきましょう。

もし自分の商品のビフォーアフターがイメージしずらいと思うのなら、今まで過去にお客様が購入した理由などを集めてみるのも一つの手です。

今までに購入してきたお客様の購入理由などを参考にしていけば何かヒントが見つかるはずです。

売れる営業トークの作り方

それでは、営業トークでのポイントは、ある程度理解できたかと思います。

そして先ほど説明したポイントを踏まえながら実際にこれから紹介する内容と合わせてあなたの営業トークを作っていきましょう。

ここで注意することですが、営業トークを作ると言っても、一言一句完璧に丁寧に作らないといけないわけではないのでそこは間違わないでくださいね。

特に完璧主義の方は、作った営業トークでのみトークをしようとしますが、営業トークを作るのはあくまでも、「ある程度の台本」だと思ってください。

作った営業トークだからと言って「そのトークだけを使う」という柔軟性に欠けることだけはしないでください。

①お金を払ってでも解決したい悩み

それでは、売れる営業トークの作り方「１つ目のポイント」として

これをあなたの商品に合わせて考えてみてください。

これを自分の扱う商品に合わせて、しっかり考えてみてください。

恐らく一つくらいはイメージが出てくると思うので、それを紙に書き出しましょう。

それを紙に書き出せるだけ、書き出していくと

これが出来上がります。

実際に紙に書き出すことで、自分が扱う商品に対して、「お客様が解決したい事柄」を高い視点で、いま一度俯瞰（ふかん）して考えることができるので、

ぜひ一度リストにしてみてください

②具体的に何を解決できるのか

それでは２つ目に

これを考えてみてください。例えば靴を販売するのなら‥

このように、その商品・サービスに対して必ずあなたの商品が

これがあるはずですので、それを紙に書き出し、トークに組み込んでいきましょう。

③キーフレーズを準備する

人にはそれぞれ興味をそそられるフレーズがあります。また「悩みを解消してくれそう」など感じさせてくれるフレーズがあるのです。

例えば以下の通りです。

このようなお客様がネガティブになっているであろうポイントを営業トークに組み込んでいきます。

そうすることで、その商品に対してお客様が「私の悩みを解決してくれそう！」そう思ってくれる確率が上がるのです。

④聞かないと損と思わせる

最後に、営業マンの話を

このように感じさせる言い回しをトークに入れてみてください。

基本的に人はその商品が

と分かっていても人は基本的に行動を起こさないことが多いのです。

これは「話を聞く」ことにも同じことが言えます。お客様があなたの商品を良い物だと思っていても、「聞く」という行動を起こさないのです。

だからこそ、営業マンの話を聞かないと「お客様は本当に損をする」このように直接伝えてもいいし、遠回しに伝えても良いので

とにかく「損をする」ことを感じさせたり、上手に伝えていきましょう。

「損」と伝える時の注意点

ここで注意点ですが、「損」と思わせると言っても、それが本当に

なことでなければなりません。ただ営業マンが売上を出したいからといって、買わせるために「損しますよ」という訳ではなく。

ことでなければなりません。

営業マンは信用・信頼が何よりも大事です。お客様を罠にかけるようなことを言っては絶対にいけません。

ですので、「損になりますよ」と伝えるのは、本当にお客様にとって損になることならそれをトークとして組み込んでいきましょう。

４つのポイントを意識して営業トークを作っていこう

先ほど紹介した４つのポイントを意識して自分なりの営業トークを作っていきましょう。

魅力的な営業トーク

とはいえ、どんなに売れる営業トークが完成したとしても、それを魅力的に感じるトークができなければ意味がありません。

トークで大事なことは

何を話すかも大事ですが、どうやってトークをするのかも、重要なことです。

特に営業トークでは、身振り手振りなど非言語を使ったコミュニケーションや営業トークが重要です。

人間には言語と非言語の二つのコミュニケーション手法がありますが、特に非言語を使ったコミュニケーションの方が有効とされています。

それは人が、言葉よりも、身振り手振り・雰囲気のような非言語な部分での方が影響を受けやすいためです。

ですので、営業トークの内容に加えて、非言語を意識した営業トークもしっかり身につけましょう。

会話の速度を意識する

基本的に営業では説明をする際「ゆっくり」を意識して話すことが有効とされています。

それは商品の内容をゆっくり話したほうが分かりやすいからです。

ですが、これはよくある間違いで、大事なことは

これがとても大事です。

もちろん「ゆっくり話すこと」は大事なのですが、全ての状況で「ゆっくり」話してしまうと、お客様のペースに持っていかれる場合があります。

そもそもなぜ会話の速度を意識する必要があるのかと言えば、自分（営業マン）のペースに持っていきたいからです。

ゆっくり話すと理解はされやすいが、場合によっては断られる率も上がります。

早く話すと、権威性を示すことはできますが、理解されにくく不利になる場合もあります。

ですので状況に合わせて、会話のスピードを意識していきましょう。

営業トーク〜まとめ

いかがでしたでしょうか？営業トークは難しいと感じるかもしれませんが、

1つのポイントを掴むことができれば、お客様の興味を引き、自分が扱う商品やサービスをお客様に適切に提供することが可能になります。

そして営業トークは、お客様を誘導する技術ではなく、適切にお客様に興味を持たせ理解させ、気持ちよく商品を購入してもらうテクニックの1つです。

あくまでもお客様のために使うテクニックなので、このテクニックを使って押し売りやお客様のためにならない売り方はしないようにしましょう。

それではご覧いただきありがとうございました。営業活動頑張ってください！

【読者限定】無料相談

相談内容は小さなことでも構いません。

もともと私は売れる営業マンではありませんでした。

だからこそ売れない営業マンの気持ちや、頑張ってるのに成果が出ない人の気持ちが分かります。

そのような方に私もお手伝いができることがあるはずです。

ちょっと分からないところや疑問に思うところ、今解決したいことなどがあれば相談をすることで、何か糸口が見えるかもしれません。

読者限定の無料相談になっているので、ぜひプレゼントも受け取ってご活用ください。

５日間の無料研修実施中

読者限定６大特典配布中

ぜひこの機会に特典を受け取りあなたの営業の売上をUPさせていきましょう！

最後までご覧いただきありがとうございました！