営業プロセスの重要性！９割が知らない正しい自己紹介も詳しく解説！

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新人営業マンでも無形・有形商品問わず3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！

このようなお悩みを解決するために、 営業プロセスの重要性や、営業のプロセスを成功させるための方法を解説していきます！

この記事を読むと

そもそも、なぜ営業のプロセスが重要なのか、そして営業プロセスが理解できると、どんなメリットがあるのかについて紹介していきます。

また、営業プロセスを成功させるための挨拶方法や

あまり知られていない、本当の正しい自己紹介方法について解説していきたいと思います。

営業で挨拶や自己紹介の自信がない営業マンの方はぜひ参考にしていってください。

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1: 営業プロセスとは？

そもそも営業プロセスとは何でしょうか？

営業プロセスとは、お客様が最終的に商品を買いたくなるような流れを作ることを営業プロセスと私は呼んでいます。

正しい営業プロセスを踏む事は、お客様に極力負担をかけずに営業の流れを行うことなのです。

例えば、 あなたが商品の説明を受けていたとして、商品説明の順番がバラバラだったり、クロージングをされたのに突然またヒアリングをされたりなど

バラバラな営業の順番をされると、おそらくあなたはそれを不快に感じ商品の購入を諦めてしまうでしょう。

そのような事態を防ぐために、営業マンは正しい営業のプロセスや営業の流れを行う必要があります。

そして、正しい営業のプロセスを行うために、まずは営業プロセスの理解をする必要があるので説明していきます。

1-1: 営業プロセスの重要性

営業プロセスとは非常に重要な概念です。

この営業プロセスの理解をしていないと、お客様を置いてきぼりにした状態で営業をすることになるので気をつけましょう。

なぜそこまで営業プロセスが重要なのかと言うと、例えばあなたがお客様に対してヒアリングをしていたとしましょう

ですが、お客様はまだヒアリングをされる状態ではないとしたら、営業の順番が間違っていることになります。

もう一つの例えですが、 お客様がプレゼンテーションをして欲しくない状態なのに、営業マンがプレゼンテーションを行うと、どうなるでしょうか？

高い確率でお客様は商品購入を決めず、むしろ不快な思いでプレゼンテーションを聞く羽目になります。

そうなると、お客様に負担を与え、お互い無駄な時間を過ごしてしまいます。

その事態を避けるために正しい営業プロセスをしっかり踏む必要があります。

1-2: 営業プロセスがもたらすメリット

正しい営業プロセスを踏む事のメリットは、お客様に「商品をしっかり理解」させるだけではありません。

実は正しい営業プロセスを行うことで、あなたの営業が安定し、最終的にはあなたの売り上げが高い位置で安定することに繋がります。

営業マンは売り上げを出すことが重要ですが、それよりも重要なことが

と言うことです。

売り上げを出し続けることができる営業マンは貴重な存在です。

売り上げを急激に出す営業マンはいますが、それはいっときに過ぎないので、会社からしたら少し高い位置で安定的に売り上げを出し続ける営業マンの方が実はとても貴重な存在なのです。

もちろん売り上げを常に圧倒的に高い位置で売り上げを出し続けることができれば、それが1番理想なのですが

どんなに売れてる営業マンですら売れない時期は必ず存在します。

ですが、総合的に見ると安定的に売り上げを出している営業マンの方がとても貴重な存在なのです。

なぜなら、「安定的に売り上げを出せる」と言う事は 再現性のある営業を理解しているからです。

再現性のある営業力は、いつでも売り上げを出すことができ、そのような営業マンはどこに行っても必要とされます。

営業のプロセスを理解することができれば、有形・無形商品関係なく売れるようになるので、しっかり理解していきましょう。

この基礎を固めることができれば、あなたは必ず売れる営業になることができます。

2: 営業プロセスを成功させる挨拶

営業のプロセスで一番重要なフェーズが挨拶のフェーズです。

当たり前と思う方もいるかもしれませんが、この挨拶をしっかり決めないとヒアリングで、お客様の本当のニーズや問題を引き出すことができないので

挨拶のフェーズは、営業の中でも1番重要なフェーズなのです。

それでは、具体的にどのような挨拶をすればいいのかを詳しく見ていきましょう。

明るくハキハキと話す

明るくハキハキと話すだけでも営業マンとしての印象は大きく変わり、雰囲気の良い会話を作り出すことができます。

私も話すことがそこまで得意では無いのですが、明るくハキハキと話すだけでも雰囲気を良くして話すことができ

お客様のヒアリングをしやすい状態を作ることができるようになります。

営業と言う仕事はスキルが重要だとよく言われるのですが、明るくハキハキと話すだけなら、大したスキルも経験も要りません。

もし挨拶が苦手と思っているのなら、まずは明るくハキハキ話すだけでも面白いほどにお客様の印象が変わるので、自然に明るくハキハキ話すようにしていきましょう。

以下の記事は、営業全般に使える、お客様の心を開く挨拶・トークのコツになっているので、ぜひこちらもご参考までに読んでみて下さい。

売り込み感を出さない

お客様にとって良い挨拶をするためにも、売り込み感をできるだけ出さないことを徹底しましょう。

やはり営業マンとして、最終的には自社で扱っている商品を買ってもらったり、使ってもらったりしたいですよね？

そういう気持ちがあるからこそ、どうしても最初の挨拶の段階で、お客様にそういう雰囲気が伝わってしまっている場合が非常に多いです。

私も実際に商品をお客様に検討して貰いたいがために、最初からこの売り込み感というのが隠しきれず、お客様に精神的な負担を与えることが多かったのです。

お客様は最初から売り込み感MAXで営業マンに来られると、どうしても逆に引いてしまいます。

これはお客様の立場になったら分かるのですが、もしあなたもどこかのお店で店員さんに

と迫られたらどうでしょうか？

もうそこのお店には行きたくないですよね？

このようにお客様の立場になって考えることが非常に重要なのです。

お客様の立場になって考えれば、最初から売り込み感を出さないのが、お客様にとって良いことなのです。

そうすることで、お客様もしっかり話を聞いてくれるようになり、営業マン側としても良い商品の提供ができると言うことです。

つまり、売り込み感を出さないと言う事は、お互いにとってメリットのあることなのです。

ですので、まずは最初に売り込み感を出さないと言うことを徹底しましょう。

ここから 補足なのですが、売り込み感を出してはいけないと言いましたが、売り込み感を出してもOKなタイミングもあります。

それはヒアリングをして、お客様の問題を聞き出した際に

と思った段階で多少の売り込み感を出してもOKです。

お客様の事情も知らないで売り込み感を出してしまえば、当然お客様を引いてしまいます。

ですので、正しいヒアリングをして、ある程度の事情を知った上で売り込み感をある程度出しても良いと言うことです。

また、売り込み感と言うと、押し売りのイメージがあるかと思いますが、そうではなく

と言うイメージで売り込むようにしてみて下さい。

あくまでも営業マンが売り上げを上げたいから商品を売るのではなく

お客様の力になりたいから、商品を売り込むと言うイメージで営業してみて下さい。

こちらの記事でもヒアリングに関しての内容を一部紹介しているので
ぜひ参考にしてみてください。

 

3: 営業プロセスを成功させる自己紹介

ここで正しい自己紹介の紹介をしていきたいと思います。

まず初めに正しい自己紹介を知っておかないと、いつまでたっても間違った自己紹介をして営業活動の時間の無駄になってしまいます。

さらに、あなたの売り上げの影響にも関わってくることなので、しっかりこれから紹介する正しい自己紹介を学んでいただければと思います。

正しい自己紹介のやり方や考え方について、極力こちらの文章だけでも伝えられるように工夫して書いていきますので、ぜひ参考にしてみてください。

正しい自己紹介

ほとんどの営業マンの方が自己紹介と言うと

自分はどこどこ会社の〇〇です。私は〇〇商品を扱っている〇〇です。

などのような自己紹介をしている人が多いかと思います。

ですが、本来自己紹介と言うのはそういうものではありません。

本来、自己紹介と言うものは、 相手に自分のことを知ってもらいたいと言う考えではなく

ことを目的とするのが営業での本当の自己紹介です。

つまり、私はどこどこの〇〇です。私はこういう〇〇の商品を扱っています。

などのように、これだけの自己紹介では全然足りないと言うことです。

お客様に興味を持ってもらうには、まずは営業マンとして好かれる必要もあります。

以下の記事にお客様に好かれる営業会話術を簡単にまとめていますので、ぜひ参考にしてみてください。

自己紹介がビシッと決まれば
後は上手くいく

営業では、あなたの自己紹介がビシっと決まれば、ある程度うまくいく場合が多いです。

もちろんこれは絶対ではありませんが、自己紹介がお客様にガチっとハマれば、大抵は流れるように営業がスムーズに進みます。

なぜなら自己紹介が決まれば、お客様はあなたに興味を持って話を聞いてくれるからです。

お客様が興味を持ってあなたの話を聞けば‥

だからこそ、正しい自己紹介をビシっと決めることがとても重要なことなのです。

お客様に合った自己紹介

ここで勘違いして欲しくないので、説明しておきますが、あなたの商品でのメリットを使って自己紹介をするのも良いですが

一番大事な事は、今あなたの目の前にいるお客様が、興味を惹かれるようなメリットのある自己紹介をする必要があります。

4: 営業プロセス〜間違った自己紹介

先ほども間違った自己紹介について軽く触れましたが、ここでしっかりと間違った自己紹介を理解しておきましょう。

大事な事は

この2つを理解することで

初めて営業で使える強力な自己紹介と言うものが使えますのでしっかり理解しておきましょう。

正しい自己紹介のやり方は、先ほどお伝えしましたので、ここでは間違った自己紹介を一つ紹介します。

ズレた自己紹介

間違った自己紹介と言うのは、目の前のお客様に対し、ズレた自己紹介をしてしまっていることが多いです。

例えば、どんなお客様にでも、同じ内容の自己紹介をしている場合です。

そして、自社商品のメリットだけを、まるでテンプレートかのように

など決まりきった自己紹介をしてしまうと、刺さるお客様には刺さりますが

それはごく一部のお客様であって、多くの人に刺さらない場合もあります。

もちろん、その商品を探してる人や、もともとその商品に興味がある人には、刺さりそうなフレーズを考えて、自己紹介として使っているかもしれませんが、

そのやり方だと、お客様の数を追わなければいけません。

ではなく、自己紹介を正しく使いこなせば、質の高い自己紹介ができるようになるので、ズレた自己紹介をしてしまうと

より多くのお客様に会わないといけなくなるので、時間の無駄になってしまいます。

先ほどもお伝えしましたが、大事な事は一人一人に合った自己紹介を考えて、お客様に伝える必要があります。

もしあなたが自己紹介が、上手くいかないと感じている場合は、間違った自己紹介をしている可能性もありますので、注意しておきましょう。

5: 営業プロセス
　お客様は自己紹介に興味はない

営業プロセスをしっかり行うには、自己紹介は非常に大事です。

そして自己紹介をするときに、頭に置いておかないといけないことがあります。

それは‥

ということをまず覚えておきましょう。

基本的にお客様というのは、営業マンに対しても営業マンが話すセールストークにも一切興味ありません。

そこで営業マンの腕の見せ所です。

営業マンがやるべき事は、お客様にしっかり興味を持たせることです。

興味を持たせることができてしまえば、お客様はあなたの商品に対して興味を持ち始め検討してくれる確率も商品を扱ってくれる確率も大きく上がり

あなたの売り上げもどんどん上がっていきます。

ですので、最初に

ということを踏まえた上で、興味を持たせると言う意識を持って自己紹介をするようにしてみてください。

このようなマインドセットをするだけでも、営業の流れと言うのは大きく変わってきます。

6: 営業プロセス〜自己紹介テンプレート

自己紹介と言うものは、実は奥が深いです。

お客様の数だけ自己紹介がありますし、一人ひとりに合った自己紹介というものをやっていかなければなりません。

当たり前ですが、10人いれば、10人の悩みがあり、 10人の抱えている問題があります。

それを営業マンがしっかり興味を引かかせて自己紹介をしなければなりません。

そこで私がお勧めしている自己紹介の型があります。その自己紹介の型とは、

と言うものです。

営業マンが自己紹介の際に、

と言う自己紹介ができれば、自然にお客様はあなたの商品に興味を持ち始め、しっかり話を聞いてくれます。

そうすることで自然にヒアリングも可能になり、面白いくらいに商品提供もスムーズに進みます。

あなたが扱っている商品で

というのを、まず考えてみましょう。

必ずあなたの扱っている商品にも、お客様にとって明るい未来を見せることができるポイントがあるはずです。

そのポイントをしっかり見極めてあげて、お客様にとって良い自己紹介をしていきましょう。

営業のプロセスの重要性〜まとめ

いかがでしたでしょうか？

などを紹介していきました。

文字数も多いので、以下に要点をまとめておいたので、振り返りも兼ねてぜひ確認してみましょう。

特に営業プロセスを理解していれば、有形商品・無形商品関係なく売ることが可能になり、飛び込み営業だろうが、どんな営業のやり方でも関係なく売ることが可能になります。

それほど営業のプロセスを理解する事はとても重要であり、あなたがこれから営業活動をする上でとても重要な考え方になってきます。

特に今はネット社会で何でもネットで済ますことが可能な世の中になっています。

もしかすると、これからどんどん営業のやり方等が変わってくる可能性も、もちろんあります。

ですが営業の本質は今も昔も全く変わりません。

どんな営業でも、正しい営業のプロセスは全く一緒です。

だからこそ営業の本質を理解して、流れをしっかり自分で掴み営業をすることが重要なのです。

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相談内容は小さなことでも構いません。

もともと私は売れる営業マンではありませんでした。

だからこそ売れない営業マンの気持ちや、頑張ってるのに成果が出ない人の気持ちが分かります。

そのような方に私もお手伝いができることがあるはずです。

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最後までご覧いただきありがとうございました！