新人営業マンでも無形・有形商品問わず3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！
「マーケティングを
自分の営業に活用してみたい‥」
「マーケティングの
重要性を知りたい」
「マーケティングと営業って
何か関係があるの？」
このようなお悩みを解決して、あなたの営業力とマーケティングのセールス手法を合わせて売上UPをぜひ狙ってみてください！
営業力を鍛えるために、ヒアリング力やクロージング力を鍛える人は多いですが、マーケティングからでも十分にセールスを学べることが沢山あります。
今回はそのマーケティングの神と言われる
フィリップ＝コトラー
も行うセールス手法をあなたの営業に取り入れて、売上を出していきましょう！
ではどうぞ！
Contents
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営業マンがマーケティングを学ぶ重要性
営業マンがマーケティングを学ぶ重要性についてですが、
基本的に営業マンはお客様とコミニケーションを図り、お客様の問題を解決する仕事です。
マーケティングも全く同じ仕事です。お客様の問題を考え、お客様の利便性を考え、商品を手に取ってもらう。
つまり営業マンがやっていることはマーケティングがやっている事と「ほぼ同じ」ことなのです。
営業マンが自分の営業力を上げるために、
・ヒアリング力
・クロージング力
を鍛える人が多いのですが、実はマーケティング能力を上げることで、営業活動に沢山応用することができるのです。
ですので、あなたが営業マンとして営業力をつけたいのであれば、マーケティングも一緒に学ぶことで
いろいろな角度から営業力がついていきますので、ぜひ今回マーケティングをしっかり学んであなたの営業力をどんどん上げていきましょう。
営業マーケティング〜分析力
マーケティングから学べる「分析力」であなたの営業力を上げることができます。
営業力で必要な事は様々ありますが「分析力」を鍛えることであなたの営業の成果も上げることができ、
安定した売上を出す事ができるようになります。
そのためにはマーケティングから学べる分析力であなたの売上を上げていきましょう。
顧客が何を求めているかを分析する
マーケティングでは
「顧客が常に何を求めているのか」
と言う「考え」や「視点」を持つ事はとても重要なことです。
営業でも全く同じことがいえます。あなたが扱っている商品に対して「お客様が何を求めているのか」という考える能力がとても必要なのです。
そこで、あなたが営業力を上げる方法として「常に顧客が何を求めているのか」というのを考えてほしいと思います。
常に考えることで商談などの場合、お客様の「真意」を汲み取る力が養われ、お客様にとってより良い提供ができるようになるのです。
そこで私がお勧めすることは
「お客様が常に何を求めているのか？」
「顧客が常に何を求めているのか？」
「消費者が常に何を求めているのか？」
について考えてほしいと思います。
さらに、日常でも分析する能力を養えるトレーニングがあります。
例えば、今あなたの目の前に扇風機があるとします。そしてその扇風機は
「なぜここまで全てのご家庭で使われているのだろうか？」それを考えてみてください。
そして扇風機だけではなくて、今あなたが使っている
・スマホ
・パソコン
これらはなぜこんなにも普及することができたのだろうか？これを色々なものにやっていくのです。
そうすることで自然とお客様が求めているものを感じ取れるようになります。
ですので、まずは考えるだけでもいいのでぜひやってみてください。必ずあなたの営業力にとても良い影響を与えてくれるはずです。
競合分析
次に競合分析をしていきましょう。「分析」と言うとどうしても難しく感じてしまうかもしれませんが、そんな事は一切ありません。
単純に、自分の商品やサービスと「似たような商品やサービス」があるはずです。
その他の商品やサービスについて、しっかり知識を蓄え、勉強するだけで競合分析になるのです。
例えば、あなたが保険を売っていたとしましょう。そして他の保険屋さんは
「どんな商品があるのか？」
と言うのを「見てみる」「考えてみる」だけでもいいのです。
そしてできれば、他の保険屋さんの商品を見て、どこが強いポイントでどこが弱点なのかを考えてみるといいかもしれません。
ここでお勧めすることが、とりあえず何でもいいので、他の会社の商品やサービスを見て考えるだけ要素をノートに書き出していきましょう。
例えば‥
・ 値段
・便利性
・使用用途
・ なぜ、あそこの会社の
商品は売れているのか？
・なぜ、あそこの会社の
サービスは人気なのか？
このように何でもいいので考えられる要素をとりあえずノートに列挙していきましょう。
ノートに列挙して書き出していくことで、高い視点で物事が見られるようになるので、そこで何かの気づきが得られるはずです。
そして
「気づいた部分をまた別のノートに書き出す」
ようにしましょう。
気づいた事はただ気づいただけで終わらせるのではなく「気づいたことを」ノートに書き出していきましょう。
自社分析
自社分析も先程の競合分析と同様に考えていきましょう。
自分たちの商品やサービスの「分析」を行うこともとても重要なことです。
自分たちの商品やサービスの
「強いポイント」
「弱点」
「他の商品やサービスに
ないところは何なのか？」
このように他の商品と見比べたり自分たちの商品やサービスの「ポイント」をノートにたくさん書き出していきましょう。
ノートにたくさん書き出し、その中でさらに「気づき」のポイントが出てくるはずです。
そのポイントをまた別のノートに書き出してメモしておきましょう。
いずれその気づきのポイントがあなたの営業の役に立ってくれるはずです。
私もアイディアが出たら必ずノートにまとめて何かの役にたつかもしれないので、必ずメモをするようにしています。
あなたも「気づき」ノートに書き出し、メモとして残しておくことで、
プレゼンテーションをするときのアイディアに使ったり、いろいろできるはずなので、ぜひ試してみてください。
営業マーケティング〜ライティングスキルを身につける重要性
営業マンとして実力をつけるのなら、同時に「ライティングスキル」を上げることも重要なことです。
営業マンの方にはもしかすると
「ライティングスキル」
というフレーズは、あまり聞いたことがないという方もいるかもしれませんが、
ライティングスキルを身に付けると営業でも非常に役に立ちます。
ライティングスキルを身に付ける事は、実はお客様の興味を引きつけるためのスキルを学ぶことと一緒なのです。
例えば、あなたが何かの広告の文章を見たときに
「その商品が欲しいな」
と、感じた場合、それはライティングスキルでお客様の興味を引きつけるための文章を書いているからこそ感じた感覚といえます。
お店に行けば商品の
・商品パッケージ
・広告
・看板
など、あらゆるところに消費者の興味を惹きつけるためのライティングスキルが沢山書かれています。
試しに街中を歩いてみて、周りを見渡してみてください。
お店に書かれている広告の文章や本のタイトルなど、消費者の興味を引きつけるような文章が必ず書かれているはずです。
それはライティングスキルと言うお客様の興味を引きつけるためのテクニックが多く使われているのです。
営業も全く一緒です。お客様の興味を引きつけるための営業トークや商品提供、
全てにおいて興味を引きつけるためのテクニックを売れてる営業マンは使っているのです。
ちなみに、ライティングスキルを鍛えれば
・興味を引きつける
資料作成
・興味を引きつける
プレゼンテーション
これらもライティングスキルで身に付けることで、できるようになるのでぜひライティングスキルを身に付けるようにしましょう
営業マーケティング〜情報収集力
情報収集力を鍛えると営業が有利になります。情報とはつまり言い換えると「知識」です。
知識があればお客様に対して「理解」させる力や「説得力」なども出て、お客様に対して権威性を出すことも可能になります。
そしてマーケティングをする際にも、この
「情報収集力」
というのは非常に重要になってきます。
例えばSNSを使ったマーケティングだと自分の扱っているサービスに類似した商品の情報収集をするのが鉄則です。
逆に情報収集をしないと、自分の扱っている商品やサービスがお客様に
「どのような形で提供をするのか」
「お客様が何を好むのか」
というのが明確に分からないので、事前の情報収集というのは非常に大事になのです。
そして、あなたの扱っている商品や、サービスも、お客様に快く購入してもらうために、そのお客様の事前の情報を集めると言うのも、とても大事なことなのです。
情報収集の鍛え方と方法
それではここで私がお勧めしている、具体的な情報収集力を鍛えるための方法を紹介します。
まず先に勘違いをして欲しくないのが
くらいの「感覚」だと絶対にうまくいかないので注意していて下さい。
それでは、情報収集の具体的な方法ですが、それはあなたが扱っている商品やサービスについて
徹底的にどのようなものがあるか、特徴などを具体的に調べてみてください。
調べる方法は何でも構いません
・X
・YouTube
・TikTok
・Google検索
どのようなものでも構いませんので、まずは自分の商品に類似した商品やサービスのものを徹底的に調べてみてください。
徹底的に調べる
できれば今私が説明したSNSすべてを参考にして見るのが良いでしょう。
先程も説明しましたが、情報収集と言うのは「知識」です。
知識をしっかり蓄えることができれば、他社にはない商品のメリットやポイントを的確にお客様に説明することもできます。
さらに情報収集力が非常に高いとお客様に合った提案が的確にできるので、とてもオススメです。
マーケティングでは基本的に自分の商品に類似した商品やサービスの
「情報収集」
をする事は鉄則になるので、
それもあなたの営業に応用してみてください。必ずお客様に合った商品提供ができるようになるはずです。
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相談内容は小さなことでも構いません。
もともと私は売れる営業マンではありませんでした。
だからこそ売れない営業マンの気持ちや、頑張ってるのに成果が出ない人の気持ちが分かります。
そのような方に私もお手伝いができることがあるはずです。
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最後までご覧いただきありがとうございました！
