2025.01.22 2025.02.27

営業訪問は挨拶力で決まる！一流営業マンの好印象テクニック

YUUrog

ご覧いただきありがとうございます！

無形・有形商品問わず3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！

「訪問営業を上達させたい！」

「訪問営業での
挨拶が上手になりたい‥」

「Btobやbtocの
挨拶方法は同じで良いのか‥」

そのようなお悩みを解決していきます！

訪問営業では挨拶はとても大事で、挨拶を成功させないとお客様と話すらさせてくれません。

それは「Btob」や「btoc」の営業でも変わりはありません。それほどまでに挨拶はとても重要なポイントなのです。

ですので今回は訪問営業の挨拶を成功させる方法やテクニックを解説していきます。

ではどうぞ！

もし営業で

・「行動できずに悩んでいる」

・「訪問営業でうまくいかない‥」

・「セールスの組み立てが分からない‥」

・「メンタルが弱くて困っている」

・「売上が上がらない
　原因が分からない」

このようなお悩みがあれば「読者限定無料」でお悩み相談や、あなたに合った課題解決を一緒に私が責任を持って解決していきます！

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訪問営業による挨拶の重要性

訪問営業では挨拶はとても重要なフェーズです。

特に訪問営業だと初対面のお客様に営業をかける場合がほとんどであり

挨拶で第一印象がほとんど決まってしまいます。

もちろん第一印象は「見た目」などもありますが、挨拶もしっかりしておかないと良い第一を良くお客様に与えることができませんので、

しっかり挨拶の基本を身に付けて挨拶をしていきましょう。

特に訪問営業だと数をこなすことを「重要視」している営業マンも多く、とりあえず数をこなすために挨拶を雑に行う営業マンの方もいるくらいです。

ですが、そういったものは逆に効率の悪い営業なので、、挨拶を雑に行ったり、手を抜くということは絶対にしないようにしましょう。

何度も言うようですが、挨拶は非常に重要であり、訪問営業において「要」と言っても過言ではありません。

あなたが営業でヒアリングを成功させるのも最初の挨拶でほとんど決まってしまいますので、しっかり挨拶を行っていきましょう。

訪問営業の挨拶前の準備

基本的に訪問営業は企業に訪問営業するのか、個人宅に訪問営業をするのか

「2種類」の訪問営業があるかと思います。

大まかな２種類の訪問営業

①Btob(企業に訪問営業）

②Btoc（一般の自宅に訪問営業）

基本的に企業の訪問営業や個人宅の飛び込み営業だとしても、やり方は全く一緒です。

企業に訪問営業をする場合も、個人宅に訪問営業する場合でも理屈は全く一緒なのでぜひ覚えておいてください。

結局のところ、挨拶でとても重要な事は「挨拶前にどのような準備をしておくか」が重要なポイントになってくるので

訪問営業の挨拶を成功させるために「2つの挨拶の準備ポイント」を紹介していきます。

挨拶前の２つの準備ポイントは以下の通りです。

①何を話すか決めておく

②営業をかける相手をリサーチしておく

この2つの準備ポイントを説明していきます。

もし、あなたがBtoBの営業やBtocの営業だろうが、根本的な準備ポイントの方法は全く変わりませんので、ぜひ参考にしてみてください。

①何を話すか決めておく

訪問前の準備として

先に何を話すか決めておきましょう

訪問で挨拶を成功させるには挨拶の前に「何を話すか決めておく」ことがとても大事です。

その場しのぎで「挨拶」をしたとしても、お客様は話を聞いてくれず商談に持ち込むことができません。

ですので訪問前にしっかり「何を話すのかを決めておく」ようにしておきましょう。

なかなか挨拶がうまくいかない営業マンに限って、

挨拶のフレーズや内容などを一切決めずにその場しのぎでなんとなくやっている場合が多いです。

オススメとしては、いくつかの挨拶のパターンを決めておいて、一つ一つ挨拶フレーズを行っていき、

反応が良いフレーズをピックアップしておきます。

そして反応が良いフレーズを使っていき、自分の挨拶レベルをどんどん上げていきましょう。

レベルを上げていくことができれば、あなたの「お客様との距離を近づける確率」は上がっていくので、

いろいろなパターンのフレーズを試していきましょう。

②リサーチしておく

訪問営業で挨拶を成功させるために、事前にセールスをかける対象に対してリサーチを行っていきましょう。

例えば‥

①企業に訪問営業をする場合は
「その企業のリサーチを行う」

②個人宅のお客様に営業を行う場合は
「今まで他のお客様の過去の
購入理由を集めておく」
などのリサーチを行う

このように事前にリサーチを行うことで、挨拶がうまくいく確率が上がります。

先ほど話した‥

「何を話すか決めておく」

という事もそうですが、事前にリサーチをすることでセールスをかける相手に刺さりやすい「フレーズ」や「挨拶」ができるようになります。

なかなかうまくいかない営業マンは

・リサーチを全くしていない

・リサーチはしてはいるが
リサーチ不足

ということもあります。

ですので徹底的にリサーチをするということをお勧めします。

リサーチはセールスでとても重要なことです。

戦いに勝つには、まず相手の情報をしっかりと調べる必要があります。

売れるセールスマンは些細なことでもしっかりリサーチをすることで、相手との距離感を詰めることもできるし

リサーチを細かく行えば「話の会話も広がりやすい」というメリットもあるのです。

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訪問営業での挨拶は当たり前感を意識する

それでは、訪問営業での挨拶の成功率を上げるための方法を紹介します。

それはズバリ

当たり前感を意識する

ということです。

特に訪問営業でお客様に話を聞いてもらうためには、当たり前感を演出する必要があります。

「当たり前感」とは何なのかについてですが

・あなたは私（営業マン）と話す事は
当たり前のことですよ

という雰囲気で訪問営業を行うことです。

当たり前の雰囲気を醸し出だしながら挨拶をすると、お客様もそれに釣られ当たり前のように営業マンと話をするようになります。

実は話を聞いてもらえない営業マンに限って

・「オドオドしている」

・「挙動不審」

このような態度で「挨拶」をしていることが多いのです。

そうするとお客様も、その対応に違和感を覚え相手をしてくれなくなります。

だからこそ「当たり前感」がとても大事なのです。

あなたも訪問営業で挨拶を行うときは「当たり前感」を演出してみてください。

訪問営業での挨拶は声を意識する

訪問営業での挨拶は声を意識するようにしましょう。

声の雰囲気で挨拶の印象というのは大きく変わってきます。

例えば‥

・「声が低い」

・「声が高い」

という理由だけで営業マンの印象は変わってきますし、

それほどに挨拶のときの「声」は非常に重要なのです。そして以下の二つを最低でも意識するようにしてください。

・声色

・声量

訪問にはこの2つを意識すると、挨拶は成功しやすいです。それでは次の2つを詳しく説明していきたいと思います。

声色

声色と聞いて「ピン」とくる方もいるかとは思いますが、念のため「声色」について説明していきたいと思います。

「声色」とは声の質のことで

・怒っている

・泣いている

・楽しんでいる

という大体の雰囲気が「声の質」つまり「声色」で伝わってきます。

訪問営業ではこの「声色」を意識して挨拶をするととても成功しやすいのです。

例えば、楽しい雰囲気が乗っている声を意識して「挨拶」をするだけでも印象がとても良いですし、

逆に、イライラした雰囲気が乗っている声だと相手のお客様に悪い印象を与えてしまいます。

このように、あなたがお客様に与えたい印象の「声色」を意識して声を出すようにしていきましょう。

声量

「挨拶」では声量も非常に大事です。声が小さいよりハッキリとした大きい声の方が、相手のお客様に良い印象を与えられることができます。

ですが、ほとんどの営業マンは自分が思ってる以上に声が出てない人が多いのです。

ですので、しっかりとお客様に伝わるような声量で伝えていきましょう。

ですが「ただ声が大きければ良い」というわけでは無いので、そこは注意していて下さい。

ハッキリと聞きやすい声で

・「小さすぎず」

・「大きすぎず」

ちょうど良い声量でお客様にお声掛けしていきましょう。

それではどれぐらいの声量が良いかというと‥

あなたが、お客様だとして
耳障りにならないと思うほどの声量で
しっかり滑舌よく声を出していくようにしましょう。

まずはお客様の立場になって考えてみて、客観的に意識することで、お客様にとって聞きやすい「挨拶」ができるようになります。

訪問営業での挨拶の基本は、お客様に聞きやすい声を出していくことです。

ですので、お客様が「聞きやすい」と思うような挨拶をしていきましょう。

訪問営業の挨拶では最初の滞在時間は短くてもOK

訪問営業の挨拶では

「一発で成約を決めないといけない」

という決まりはありません。

しっかりとお客様と信頼関係を結んで、成約に繋げても全然構わないのです。

ですので、無理に成約しようとせず、最初は

「滞在時間を短く」

信頼関係を作っていくようにするのも1つのテクニックです。

それではこれから紹介する2つのテクニックを使って、訪問営業での挨拶を上手にこなしていきましょう。

・引くことも重要

訪問営業では「引く」ことも、とても重要です。

どんなに強力な営業テクニックを使ったとしても、相手は人間なので100%うまくいくとは限りません。

むしろ期待通りに進むことの方が少ないのが現実です。

お客様が話を聞いてくれる体制では無いのに、商談に持ち込もうとしても全く意味はありません。

むしろ逆効果なので、その場合は営業マンが引いてあげて、まずは信頼関係から作っていくようにしましょう。

そもそも人間というのは「押されたら引きたがる生き物です」逆に「引けば相手は押したくなります」

ですので営業では

「引くことも重要」

ということです。

状況をしっかり見極め、判断をして、自分の思い描く営業を作っていくようにしましょう。

・話がかかる時間を最初に提示

話しがかかる時間を最初にお客様に提示するのも1つの戦略です。例えば

「3分で終わるので
少しよろしいでしょうか？」

と言うだけでも、お客様は安心して会話をしてくれる可能性が高くなります。

ですが、逆に何も時間を提示せずに、一方的に営業マンが話すと

この話はいつまで続くのか？

と、お客様が不安になり、お客様は不安のまま話を聞くことになるので

営業マンの話が「右から左へ」トンネルのように流れていってしまうのです。

そのようなことを避けるためにもしっかりお客様に最初に

「話がかかる時間を最初に提示する」のも1つのテクニックなので、ぜひこの方法を試してみてください。

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