弱者の営業戦略の６コツと極意！商材の種類関係なく売れるヒアリングやラポールの作り方

最終更新日：2024年１２月２８日(土曜日）

Yuya

ご覧いただきありがとうございます！
他の記事も定期的に更新中なので
ぜひあなたの営業活動にお役立てください。

営業マンを
3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！

「営業が上手くいかない‥」

「再現性のある凡人でも勝てる
　営業を知りたい‥」

「営業で売れるためのスペックを
　手に入れたい‥」

このようなお悩みを解決するために
営業成績最下位から

500人中全国３位まで
這い上がった具体的な方法や

誰でも勝てる弱者の営業戦略を
お話ししていきます！

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この記事では、どんなに営業が苦手でも
あなたの営業力が身に付く方法を
大公開しているので
ぜひ最後までごらんください！

きつく・しんどい
飛び込み営業時代

実は私も最初から
売れている訳ではありませんでした。

私が最初にセールスを始めた時は
物を売る度胸も勇気もなく営業でお客様に
声をかける前から心が折れていたのです。

おそらくこの記事を読んでいる
あなたよりセールスができなかったでしょう。

頑張って勇気を出しても話も聞いてくれない
一人でどうしようもない
憤りがあったのを今でも覚えています。

「頑張っているのになんで成約数が
  上がらないんだ‥」

「なぜ売上が上がらないんだ‥」

このような思いを毎日‥毎日‥
もうセールスなんてやりたくない‥
そう思うようになっていったのです。

ですが
私のセールス力を180°変える年収数億を超える

10人以上の営業の社長たちから
弱者でもできるセールスの戦略を学ぶことで

私の底辺からの売上の成績が
大きく変わっていったのです。

確かに優秀な営業マンは
探せば大勢いると思います。

ですが、私は誰よりもセールスに苦労してきて
試行錯誤を沢山しても
全く結果が出ない日が続いていきましたが

正しい営業戦略を実践することにより
凡人以下の私ですら結果が出たのです。

だから私は言いたい

「あなたは才能がない訳ではない」

「メンタルが弱いからではない‥」

ただ売れるセールスの仕組みを
知らないだけなんです。

私にもできたし
私が指導したコミュニケーションが苦手な
営業の新人さんでさえ
売れるようになっていきました。

だからあなたも売れる仕組みさえ分かれば
必ず売れるようになります。

商材の種類関係なく売れる
次世代型営業育成プログラム

この記事で紹介する「STEP」を
きちんと理解して実践する事により

これからあなたは周囲と差をつけ
どんな商品でも関係なく売れるようになり

成約数をUPさせながら
自分の営業ライフに自信がつくようになります。

ちなみに僕が正しいセールスを学ぶ前は‥

このような日々を送っていました。

そして自分には才能もなければ
スキルも無いダメダメな人間と
自分を戒める時もあり
本当に辛かったのを覚えています。

小手先のテクニックやノウハウばかりに固執して

成約数は全く変わらず
むしろ成績は下がる一方で
全く売れない自分に自信が持てず

そんな思いから、なりふり構わず
10人以上の営業のプロの社長たちから
営業の話を聞き回って

セールスの極意や
正しいセールスの戦略を教えてもらい
実践も直々に教えてもらう時もありました。

それからセールス戦略の工夫をし始めてから
無形・有形商品関係なく
売れるようになったのです。

正しいセールスさえ学べば

・商品の種類
・値段
・販売方法

関係なく売れるのです。

その結果、全国ランキングでは
本気で営業をしている営業マンの中で
５００人中・全国３位まで
上り詰めることができました。

営業の世界では
営業戦略が重要と言われながらも
その本当の重要さに気づいていない営業マンや

それを鍛える方法が
分かっていない人を数多く見てきました。

ですので営業戦略の重要さや
そのセールスの正しい鍛え方まで
多くの方に知ってもらいたい気持ちで
今回この内容を公開しています。

営業力を上げ続ける極意
「秘密の６つのSTEP」

それでは早速
私が実際に受講生に教えている

「営業力を最大化させる秘密の６つのSTEP」

こちらを紹介したいと思います。

細かく説明すると
この記事に収まりきれないくらいの
ボリュームになるので
その一部を紹介したいと思います。

こちらは一部になりますが
成約数をUPさせるにこれが重要です。

できるだけ分かりやすく
解説していくので
参考にしてみてください。

それでは、一つずつ紹介していきます。

①本当に売れる営業マンは
基本クロージングをしない

まず初めから
大切なことを伝えておきます。

ここを抑えておかないと
いつまで経ってもあなたが間違った
営業をしてしまうので
必ず覚えておいてください。

結論から説明すると本当に売れる営業マンは
クロージングをしません。

というよりクロージングは
極力してはいけないということです。

そもそも、クロージングを
何故してはいけないのか？

それは単純に
プレゼンテーションの段階でお客様が

「商品を欲しい！」

と思っていないからです。

プレゼンテーションの段階でお客様が
「欲しい！」と思えば、

そもそも
クロージングはいらないのです。

というかプレゼンテーションの段階で
商品を成約できなければおかしいのです。

本来セールスはプレゼンテーションの段階で
お客様が

「商品をください」

「契約させてください」

このようになるのが理想で
実は本当のセールスファネルは
このようになるのが本来の流れです。

クロージングを辞めろ
という訳ではありませんが

極力しないことに越したことはありません。

当たり前ですがお客様が

「契約します！」

「商品を買わせてください！」

「どうやったら買えますか？」

この状態になっていない時点で
もう既にセールスの

・手順
・やり方

などがズレている可能性が高いです。

ですので自分のセールスで
１０回中何回くらい
クロージングをかけているのか
考えてみてください。

その数の分だけ
あなたのセールスのやり方や

手順がズレていたり
間違っている可能性が高いです。

ここを知らないままセールスをずっとしていると

無駄な時間ばかりが過ぎてしまい
どんどんお客様を逃してしまいます。

よくクロージングばかり鍛える
営業マンがいますが

クロージングをもし鍛えるなら
正しいクロージングを鍛えるべきです。

悲しい現実ですが
普通のクロージングをしていても
成約率・売上が上がりづらいのです。

1-1: ９割の営業マンは間違った
トークやヒアリングをしている

それでは、正しいセールスファネル
（営業の流れ）を説明していきます。

実は９割の営業マンが
間違ったヒアリングをしています。

あなたにもこのような経験はないでしょうか？

「お客様の悩みを聞き出せない‥」
「お客様のニーズを引き出せない‥」
「お客様の本音を引き出せない‥」

これは営業マンなら
ほとんどの人は経験があると思います。

自分も、全く売れない営業時代は
間違ったヒアリングをして
息が詰まる思いでした。

ですが、正しいセールスを学んでから
ヒアリングが簡単になり

ヒアリングの段階でほとんどのお客様が

「商品が欲しい！」
「そのサービス教えて！」

このような事を言われるようになり
セールスが楽になったのです。

では、多くの営業マンが
なぜヒアリングでつまづくのか‥

お客様の本音やニーズを引き出せないのか‥

それはお客様の「悩み」
これを聞いているからです。

ヒアリングで一番してはいけないことは
お客様に悩みを聞いたり
ニーズを引き出そうとする事です。

もしあなたが、営業でお客様の

・悩み
・ニーズ

これらを引き出そうとしているなら
間違ったヒアリングに
なっている可能性があります。

ですがこれはあなたのせいではありません。

おそらく、会社や上司
先輩方から、そのように指導を受けていて
間違った知識を教えられているからです。

もし、あなたが正しいセールスを知れば
あなたはもっと成長でき
売上や成約率は大幅に上がり始めます。

②営業が上手い人の
科学的な営業戦略の重要性

続いて、なぜ今紹介している
６つのSTEPの営業戦略が重要なのかを
話していきたいと思います。

まず初めに、営業の成約数は
どれだけ成約の確率を
積み重ねることができるかこれに尽きます。

そして、その確率を積み上げるのに
必要なものが営業戦略です。

成約の確率が高い考え方・理論＝営業戦略
と思っていただければ問題ありません。

例えば、ゲームでもそうですが
効率が良くなる
ゲームの攻略本などがありますよね

つまり営業戦略があれば自分で営業の攻略本を
作れるようになるのです。

ですが営業とは常に人間を相手にしていて
予想をすることは容易ではありません。

というより相手の心を完全に理解したり
見透かすということは絶対に不可能なので

より確率が高い考え方を使って
アジャスト（調節・合致・適応）
するしか方法はありません。

例えばお客様に商品説明をして

「検討よろしくお願いします！」

という検討をお願いする営業マンと

「絶対にお役に立てると思いますので
   ぜひこの機会に始めてみましょう！」

という訴求をする営業マン
どちらが成約の確率が高いでしょうか？

答えは‥‥
すぐに訴求をする営業マンです。

お客様と言うのは説明をされた
その瞬間が1番商品が欲しい状態なのです。

そこに訴求をしないと
どんどん商品に対しての欲求が下がり
数時間後にはその欲求が無くなっている
ケースもあります。

ですので、お客様が
一番欲しいポイントにいるときに
訴求をしてあげるというのが大切です。

つまり
「鉄は熱いうちに打て！」と言うことです。

ですが、すぐに訴求するというのも
ただ総合的に見れば
売れる確率が高いというだけで
「絶対に売れる！」と言うわけでは無いですが

そのような積み重ねが
結果として成約数が
UPするということなのです。　

このような考えを持つか・持たないかで
結果が大きく変わってくるので
戦略とは非常に重要なことなのです。

あと訴求をすると言っても
無闇矢鱈（むやみやたら）に
訴求するだけでは上手くいきませんので
注意してください。

③ボディーメイク歴10年の
営業用ボディーメイク指導

あなたには本物の営業力を手に入れて欲しい
そして手に入れた営業力でこれからも
活躍して欲しいと思っています。

しかし果たして
セールス力だけを与えられただけで
一生活躍できる営業マンになれるでしょうか？

一流の営業マン、ビジネスパーソン、実業家は
セールス力はもちろん、自分のポテンシャルを
上げるように努力を惜しみません。

そして一流と呼ばれる営業マンのほとんどが
睡眠・食事・運動、この３つを
絶対に欠かすことは無く生活習慣を整えています。

実際に一流と呼ばれる営業マンのほとんどが
食事や運動に精を出しています。

営業マンは見た目が非常に重要です。
そう、第一印象で全てが決まると言われるほど
営業マンにとって見た目は命そのものです。

ほとんどの営業マンは
忙しい生活の中、コンビニに頼り
不摂生になり、営業活動をして太ったり

健康的に悪い生活をしている
営業マンがほとんどです。

ですが、営業活動に追われ、ストレスを抱え
筋トレジムに通う時間も
パーソナルトレーニングに通う時間もなく
痩せるための食事管理の方法もわからない‥

こう言う営業マンが
ほとんどではないでしょうか？

ですが私は、忙しい営業活動をしながら
無駄な脂肪を落とすことに成功し

肌も綺麗になり、
お客様から初対面でも好印象を
与えることができるようになりました。

そして、私が指導してきたサポート生も
体重が−10ｋｇのダイエットに成功して

見た目に自信がもて
続々と成果を出しています。

だからこそあなたが、
一人でもこれから営業活動で
活躍していくためには

忙しくても自分自身で
健康管理もできなくてはいけません。

ですので、さらに高い確率で
活躍できる営業マンになって頂くために、
初心者でも売れるようになる営業戦略も含め

私が10年かけて第一印象をUPさせるための
健康管理ができるように

営業マン用の健康管理術も
あなたにレクチャーします。これからの営業マンはお客様の管理だけではなく
自分の見た目や健康管理も
できなくてはいけません。

あなたも、これから
自分の見た目や健康管理に気を配り
営業活動やビジネスが良くなるような
行動をとっていきましょう。

④営業のストレスから解放！
メンタルを強くする方法とは

この方法はとてもシンプルですが
非常に絶大な効果を
発揮する方法となっています。

それは、お客様に心を込めて

「ありがとうございました！」と

感謝の言葉を
1日通して伝えるだけの簡単な方法です。

ここでのポイントが「心を込めて」
ということです。

商品が

「売れようが、売れまいが」
「話を聞いてくれようが、くれまいが」

心を込めて感謝の言葉を伝えるのです。

これを毎日続けてみてください。

感謝を言い続けていると営業マンとしての
「態度や姿勢」が良くなり
メンタルが不思議と安定するようになります。

また自然とお客様に
誠意が伝わるようになるので
営業マンとしても、人としても 「格」が
上がるのが実感できるでしょう。

STEP⑤凡人が天才に勝つ極意
弱者の営業戦略

STEP３の営業戦略ですが
ここで結論からお伝えすると営業戦略とは

「成約の確率が高い考え方や理論」

のことです。

「営業は気合いと根性で勝負！」

と言いたいところではありますが

残念なことに成約の確率が高い
「行動や考え方」
をしない限り、いつまで経っても売れないし
時間ばかりが無駄になってしまいます。

大事なことは売れるようになる為の‥

・戦略
・コミュニケーションの取り方
・考え方
・正しいセールスの順番

になります。

これらの積み重ねで「成約の確率」
というものは上がっていきます。
ですのでSTEP３では

「営業で高い確率で勝ち続け
　目標を達成し続ける為の具体的な理論」

を伝えていきます。

そして、営業が強くなる
とっておきの方法を次に用意したので
こちらも試してみてください。

５-1: 納得してもらいたい！
という考え方はNGで時代遅れ

売れない営業マンはよく

・納得してもらいたい！
・この商品の良さを伝えたい！
・100%この商品の良さを知ってもらいたい。

このような事を思いがちです。

これはとても
良い心がけだとは思いますが

そもそも私たちは100%納得して買い物を
している人ばかりではないのです。

このような事は意外にある事です。
また状況や環境によってはお客様は

このようなことも普通にあります。

確かにお客様は
「納得して買う」ということもあります 。

ですが、一番必要なのは
「買う理由を作ってあげる」ということです。

ですので営業マンがやるべきことは
「納得させる」ことではなく

「買う理由を気づかせてあげる」
または
「作ってあげる」これが非常に大事です。

これをお客様に作ってあげれば、お客様も

「背中を押してくれた」と感じ

購入に結びつきやすくなります。

しかし、その前に取り組んで欲しいのが
お客様のヒヤリングを
済ませてから必ず行うことです。

何もお客様の事情も聞いていないのに
ただアピールしてもお客様からしたら

ただ「うるさい」だけの
セールスマンになってしまいますので
そこは注意してください。

ですが、ほとんどの営業マンが
この正しいヒアリングができていません。

もし仮に出来ていたら
商品は勝手に売れているからです。

ですので
正しいヒアリングをしてから
買う理由を伝えてあげましょう。

⑥自動的に好かれるスキルと
　挨拶営業トーク術のコツ

STEP４ではメンタルやマインドを学び
営業で実際に使える

・コミュニケーション術
・コミュニケーションの
　考え方など伝えていきます。

コミュニケーションの大事なポイントとしては

・良いメンタルの状態
・正しい営業トーク

この二つを持つことで初めてお客様にとって
良いコミュニケーションを取ることができます。

ですが無闇やたらに
コミュニケーションをとってしまうと
反って逆効果ですので注意が必要です。

ですのでSTEP４では
STEP２とSTEP３で学んだ

メンタルと戦略を意識した上で
営業で使える
コミュニケーション術を紹介します。

営業成績を上げるにはお客様の心を掴む
コミュニケーションを取る必要があります。

営業能力が高い営業マンは
「また会いたい」

「あなたから話を聞きたい」

その様に思わせるような
コミュニケーション能力が高い
営業マンが多いです。

コミュニケーション能力は
伝える力が必要です。

これを高める方法として
簡単なノウハウを用意したので
試してみてください。

⑥-1: ２０万回実践済み
セールストークでも使える話し方

私は毎日300〜400回ほど
電話が擦り切れるほど
テレアポ・電話営業もしてきました。

その中で即使える方法ですが
それがPREP法です。

知っている方もいると思いますが

PREP法（プレップ法）とは

・Point（主張）
・Reason（理由）
・Example(具体例）
・Point（主張）

この４つの頭文字をとった言葉です。
非常に効果的ですので
状況に合わせて活用してみてください。

PREP法は
簡潔に相手に対して説明をする
シンプルかつ最強の方法です。

それでは試しに
PREP法（プレップ法）を使ってみます。

P（主張）

この商品は今が買い時です。

何故ならこの商品が
期間限定で大人気だからです。

前に買ったお客様が
もっと買っておけば良かったと
仰っていました。

ですので 
この商品は今が買い時なのです。

簡単にまとめましたが
大まかにこのような流れです。

PREP法は相手に簡単に分かりやすく
伝える時に有効です。

営業利益や営業力がUPして
待っている楽しい未来

冒頭でも紹介しましたが
昔の僕は
典型的な売れない営業マンでした。

ですが
こんな売れない自分を変えたいと思い、

かなりの遠回りはしましたが
諦めず行動したおかげで
こんな僕でも営業で活躍できる

・セールストークテクニック
・科学的な営業戦略
・コミュニケーション能力

これらを身につけることができました。

正しい営業力を身につけると‥

・お客様との関係構築が
　簡単にできるようになり
　ストレスなくセールスができる

・あなたから話が聞きたい！買いたい！
   と言われるようになる。

・コミュニケーション能力が
　格段に上がり
  どんな商談でも有利に誘導ができる

・営業成績が上がり
　売上・収入がUPする。

・売上・成約数が上がり
　周りの評価が変わる

・今までよりセールスに
　時間をかける必要がなくなるので
　自分の時間を大切にできる

ここに入りきらないほどの
数多くのメリットがあります。

正直、最初は僕自身も
営業力がこんなにも
上がるとは思わなかったですし、

何よりも
人として大きく成長した実感が
大きくあります。

僕は営業力を身につける為に
５００万円以上の金額と
何万時間の労力も費やしてきました。

実際に、営業コンサルといった
講座・セミナーといったものは
１年間をサポートすることが多く

しっかり学ぼうとすると
高いものだと１０００万円。

平均的に
３００万円〜５００万円くらいは
平気でかかるのが現実です。

（DVDだけの研修映像だけでも
　１５０万円以上するものも
　世の中には沢山あります。）

「でもお金はかけたくない‥」

「面倒なのはちょっと‥」

「時間もかけたくないし‥」

と思われるかも知れません。

以前の僕は本当に営業が苦手で
毎日辞めたいと思っていた側の人間なので
悩む気持ちはよく分かります。

だからこそ、一人でも多く
今回の無料研修セミナーを行い
営業力を身につけて
営業は誰でもできることを知ってほしい。

そう思い
今回の無料研修を実施しました。

もし営業をもう一度頑張ってみたいという
気持ちがほんの少しでもあるなら
その一歩のお手伝いをさせていただけませんか？

この記事をここまで読んで

・「正しいセールストークや
     戦略を学んで
     営業成績を上げたい」

・「売れるトークや
     理論を学んで
     勝ち続ける営業マンになりたい！」

・「職場内で
　　1番の営業マンになりたい！」

・「付け焼き刃の力じゃなくて
　　どんな商品でも売ってくる
　　強い営業マンになりたい！」　

このように付け焼き刃のスキルだけではなく

営業マンに必要な
営業戦略を手に入れて
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正直、正しい営業戦略を身につけるだけでも
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私は営業力を上げる為に多くの
時間・お金・労力を費やしてきました。

正直、売れていない頃は
悔しくて、辛かったですし

だからこそ今同じ境遇のあなたには
同じ失敗も、苦労も、遠回りも
無駄にしてほしくないのです。

確かに人は失敗を重ねることで
成長する生き物ですが、

大きな壁にぶつかる事で
それを乗り越えようとする強い意志が
人をさらに成長させます。

でもだからと言って
無駄に遠回りする必要もないのです。

スポーツでも格闘技でも営業でも
正しいフォームを学んで
そのフォームで

PDCAサイクル
（計画→実行→評価→改善）

これを正しく繰り返していくだけです。

破茶滅茶なフォームでPDCAを
回していても
無駄とまでは言いませんが
かなり非効率になってしまいます。

何よりも
早めに正しいフォームを知って
一日でも早く自分の売上が上がれば
その分あなたが得をしますし

間違った（効率の悪い）
営業をしていても毎日損をしている。

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それでは最後までご覧いただだき
ありがとうございました。

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