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新人営業マンでも無形・有形商品問わず3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！
「営業スキルを磨きたいけど
どのスキルを高めればいいのか
分からない‥」
「営業には
どのようなスキルがあるのか‥」
このようなお悩みを解決するために、 どのような営業スキルを高めていけばいいのかご紹介していきます！
営業では、スキルが全てではありませんが、もし営業マンとして高みを目指すのであれば
どうしてもある程度のスキルは必要になってくる場面もあります。
特に新人営業マンだと、どのようなスキルを身に付けておけば良いのか、分からないこともあるかと思います。
ですので、今回の記事を参考にしていただければと思います。
ではどうぞ！
Contents
1:営業に必要なスキル〜アプローチ力
営業に必要なスキルとしてアプローチ力が必要になります。
アプローチ力とは意味合いが様々ありますが、ここで説明するのが、挨拶や自己紹介をしてお客様から好かれたり
お客様との距離感をグッと近づける能力のことを言います。
この能力が優れていると営業では非常に有利に働き、あなたの営業を手助けしてくれます。
得にアプローチ力は女性が優れていると言われ、女性はお客様と距離を近づける能力が比較的高いとされています。
相手に合わせた笑顔
ではなぜこんなにも女性がアプローチ力が優れているのでしょうか？
それは女性は男性よりも周りを気にすると言われているためです。
そして、ただ笑顔が得意なだけではなく、状況判断をして笑顔を使い分けるのが上手だからです。
営業は笑顔が大事とよく言われますが、大事なことは場面、場面で笑顔の強弱を変えることが大事なのです。
例えば極端な話になりますが、上司に怒られているのに、そこで笑っていたらどうなりますでしょうか？
もちろん怒られるに決まっています。
これはかなり極端な例ですが、営業の様々な場面でその表情を使い分ける必要があるのです。
ヒアリングの際・クロージングの際
ちょっとした笑顔の使い分けが営業の勝敗を分けるのです。
あなたも、もしお客様との距離を詰めるのが苦手なら状況に応じた笑顔を作れるようにしていきましょう。
2:営業に必要なスキル〜ヒアリング力
ヒアリング力も営業で必要なスキルになります。
ヒアリング力がなければ、お客様の問題も解決できないし、お客様が欲しいと思えるような商品を提供することもできなくなってしまいます。
ですので、ヒアリング力というのはとても重要です。
ほとんどの営業マンがこのヒアリングに手をこまねいているのではないでしょうか。
ヒアリングができれば、お客様の課題や問題解決にすぐに繋がり、あなたが求める売り上げもさらに上がっていきます。
私もヒアリング力が全くない時は、ズレた質問ばかりをしていて、お客様に退屈な思いばかりをさせ、
結局売り上げには繋がらないことが沢山ありました。
ですが、それは正しいヒアリングのやり方を習っていないだけであって、決してあなたのせいではありません。
以下のリンクにヒアリングのポイントやコツ などを記事にした内容を貼っておくので、ぜひこちらもチェックしてみて下さい。
3:営業に必要なスキル〜プレゼンテーション
プレゼンテーションはお客様に商品提供のポイントや、お客様とってのメリットなどを説明し商品の購買意欲を刺激するフェーズになっています。
特にプレゼンテーションで大事なことは、お客様の興味をどれだけ引くことができるのか？
興味の引き具合で営業の売上の成果も大きく変わってきます。
インパルス
私が教えるプレゼンテーションには、お客様に興味を引き出すための幾つもの仕掛けをしていて、それを行なって貰えば、心理学的にお客様の興味を引き
売上を上げる確率が上げることができるようになっています。
私はそれをインパルスと呼んでいます。
インパルスとはお客様の興味度だと思っていただけたらいいと思います。
このインパルスを上手に効率よく上げていくことができれば、高い確率であなたの営業プレゼンスキルも上げることができるようになるのです。
今回は営業で必要なスキルの紹介なので、プレゼンテーションの具体的な方法やコツなどは以下の記事に記載しているので、参考までに↓↓
プレゼンテーションでお客様の興味を引くためのテクニックや方法は、山ほど伝えたいことがありますので、
記事が完成次第、順次公開する予定なので、ぜひ試してみてください。
記事の一つ一つが長くなりすぎると、読者も読むのが疲れると思うので、適度な長さで更新させて頂いております。
4:営業に必要なスキル〜クロージング力
クロージングは営業の締めくくりを意味していて、プレゼンテーション後に行うものです。
私の幾つかの記事で既に紹介していますが
基本的にクロージングはそこまで重要ではなく、プレゼンテーションの段階でお客様を
「商品が欲しい！」
と、思わせないといけないのです。
お客様が商品を欲しいと思えば、そもそもクロージングは行う必要がありません。
まず一つ考えて欲しいのですが
営業マンが「クロージングをしなければならない」ということは、プレゼンテーションでお客様が商品を欲しいと思っていないからこそ行うのです。
こちらの記事にクロージングがなぜあまり必要がないかは、
こちらの記事の3-2（正しい営業の流れでは）で少し説明しているので、ぜひ参考にしてみてください。↓↓
とはいえ、全てのお客様にプレゼンテーションの段階で欲しいと思わせることも不可能なので、どうしてもクロージングは行う場合もあるかと思います。
ですので、クロージングのポイントやコツをこちらの記事で公開しているのでぜひこちらも見てみてください！
5:営業に必要なスキル〜切り返し力
営業のクロージング後にお客様に断られた場合に、最後の手段として切り返しを行います。
これは反論処理とも言います。
簡単に説明すると、実は切り返しを行う際に最も重要なことが、切り返しのフレーズを覚えることではなく、
種を撒（ま）いておくこと
が重要なのです。
種を撒くとは、例えば
プレゼンテーションの最中に
「他の商品よりお客様に安いと理解させておく」
そうすることで、お客様に極力断られるための言い訳を先に潰しておくことが大事なのです。
そして、お客様が「値段がな‥」と言われたら、
「先ほどもご説明しましたが、他の商品で一番お手頃な料金は私たちの商品以外ないので、これを逃すとお客様が損をしてしまいます」
と、これは簡単な例ですが、
先にお客様がお断りの理由を先に情報として与えておけば、言い訳を潰すことにもなるし、お客様自身も商品の購入の決断もし易くなります。
そして、人は何かと理由をつけて前に進む決意を自分で都合よく潰してしまう性質があります。
そして営業マンはしっかりとお客様を導いてあげなければなりません。
もちろん無理やり売るような押し売り営業はやめてくださいね（笑）
あくまでも商品を望んでいるけど、前に進む勇気がないお客様の背中を押すのが営業マンの役割だと思ってください。
しっかりとお客様の背中を押して、
「本当は欲しいと思っているお客様の背中を押して上げること」が大事なのです。
切り返しは、クロージングで決めきれなかったお客様に対して、勇気を与えることだと思ってください。
6:営業に必要なスキル〜柔軟性
営業マンとして柔軟性があると物事を高い視点で見ることができ、営業活動が有利になります。
営業は、基本的にコミュニケーションを通して行うものなので
お客様と会話をする際に、必ずしも自分が欲しい答えが返ってこないこともあります。
そうなった際に営業マンとしての柔軟性を生かして、より良いコミニケーションを図ったり
お客様に対してより良い商談を行っていくなど、とても柔軟性が必要な場合があります。
何事もそうですが、柔軟に物事を考えないと凝り固まった考えで上手くいくほど営業は簡単な世界ではありません。
ですが、しっかりお客様のことを考え、柔軟に物事を進めていけば、より高い確率で営業の成果を出すことができるようになります。
普段から物事を柔軟よく見ることで、売り上げに繋げることも可能になります。
柔軟性を鍛える方法としては
今自分が信じている事は本当に正しいのか？
ということを自問自答することをおすすめします。
この自問自答を進めすることで、客観的に物事を把握することができ、より良い商品提供を行うことができるようになります。
もしあなたが今営業の売り上げに困っているのなら、このように柔軟性を鍛え、物事を客観的に把握することができるような力を身に付ければ
さらに売り上げも期待することができるので、柔軟性をしっかり磨くように意識してみて下さい
7:営業に必要なスキル〜トラブル対応力
営業活動をする上で急なトラブルやクレームは望まずとも起きてしまうものです。
その時に適切な対応ができるかが、営業マンとしての大切な対応力になります。
例えばクレームでよくあるのが、お客様の商品に対する
・不満や怒り
・顧客満足度
・お客様が求めているものと違う
ニーズ提供をしてしまった
これらがあると、そういうトラブルが起きます。
そこで、できるだけお客様とのトラブルやクレームを避けるためにも
営業マンがしっかりとヒアリングやプレゼンテーションを行い、そういったトラブルを減らす必要があるのです。
そして何よりもトラブルやクレームが起きてしまった場合には、営業マンが正しく状況を把握して、
こちらの落ち度がある場合は、すぐさま誠意を出して謝罪をするのが望ましいです。
特に営業側に落ち度がある場合、すぐに謝る姿勢をお客様に見せてあげなければ
今まで積み上げてきた信用・信頼も簡単に崩れ去ってしまうので、注意しましょう。
8:営業に必要なスキル〜メンタル
メンタルとは精神力を意味しますが、
営業活動では日常茶飯事のように、期待していたことが悉（ことごと）く失敗する可能性も十分にあります。
その場合に、諦めず、自分のやるべきことを行うメンタリティーが要求され
そしてメンタルが強いと、営業で失敗しても、次の取引先に悪い影響を与えずに、行動ができるようになります。
メンタルの強化方法は以下の記事に貼っておくのでぜひ参考にしてください！
9:営業に必要なスキル〜マインドセット
マインドセットとは、営業での売れる確率を高めるための考え方のことをいいます。
考え方を変えるだけで、営業での成果は大きく変わり、今まで以上に売り上げを出せることができるようになります。
例えば、売れる人と売れない人の違いは、営業スキルではなく、一番は考え方による部分が大きいと言われているのです。
考え方と言われても、人によってはいまいち、ピンとこないと思うので 1つの例を出したいと思います。
例えば営業の雑談の話になりますが、雑談の正しいマインドセットを知れば営業の成果も変わります。
ちなみに、雑談がうまくいかない営業マンに多いのが雑談が盛り上がっているけど、結局、成約には繋がらなかったというケースです。
ですが、そもそも雑談と言うのは話を盛り上げるためにするのではなく、
・サービスを検討してもらう
・商品を買ってもらう
という事前の伏線を作るために行うものです。
雑談は話しを盛り上げる目的ではなく
サービスを検討してもらうための伏線
雑談をただお客様との友情を深めてとか、距離を縮めていく作業だけだと認識していたら、正しいマインドセットを組めていないということになります。
このようにマインドセットとは、考え方次第で、営業マンの売り上げが良いほうに転ぶのか、悪い方に転ぶのかという結果がマインドセット次第で変わってくるのです。
だからこそ
マインドセットはとても重要
と言うことです。
以下の記事にマインドセットを紹介した記事があるので、こちらもぜひ参考にしてみてください。↓↓
マインドセットはとても奥が深いので、
これからどんどん違う角度からマインドセットの説明や紹介の記事を公開していきたいと思いますので、
こちらも楽しみにしておいてください。
10:営業に必要なスキル〜論理的思考力
論理的思考力とは、物事を道筋立てて、俯瞰的（ふかんてき）に広い視点で考える力のことを指します。
俯瞰的＝高い視点で物事を見ること
ただ、闇雲に営業をしているだけでは、成果が結びつかない場合もあります。
ですので、営業は物事を論理的に考えて効率よく営業活動をしていかなければなりません。
もちろん、ただメリットだけを考えて行動するだけの営業マンでは、お客様に頼られるような営業マンになる事はできません。
ですので いろんな面を考えて、お客様も営業マンも相互に利益を出すにはどうすればいいのか？
という効率的な考えが必要になってくるのです。
これは毎日自分が考える癖を身に付け、論理的思考力を自分の中で育てていくしかありませんので、
一気に論理的思考力は身に付かないと思いますが、少しずつ考える癖などをつけていけば誰でも、論理的思考能力はつけることが可能です。
ですので営業マンとして活躍できるよう論理的思考能力を身に付けていきましょう。
営業に必要なスキル〜まとめ
今回は営業に必要なスキルを一挙に紹介していきました。
特に新人営業マンの方は営業で活躍するために
「どのようなスキルを高めたほうがいいのか？」と迷っている方もいるかと思います。
ですので、今回は営業スキルを高めるにあたって必要な項目を10個紹介していきました。
紹介した方法を自分の中で磨いていけば、更に売上が伸び営業マンとしても活躍することができるようになります。
そして、この内容は新人営業マンだけではなく、それ以外の営業の方でも学べる内容になっているかと思いますので
そういった方も何度もこの記事を読み返して、自分のスキルを高めていきましょう。
ではご覧いただきありがとうございました！
【読者限定】無料相談
相談内容は小さなことでも構いません。
もともと私は売れる営業マンではありませんでした。
だからこそ売れない営業マンの気持ちや、頑張ってるのに成果が出ない人の気持ちが分かります。
そのような方に私もお手伝いができることがあるはずです。
ちょっと分からないところや疑問に思うところ、今解決したいことなどがあれば相談をすることで、何か糸口が見えるかもしれません。
読者限定の無料相談になっているので、ぜひプレゼントも受け取ってご活用ください。
５日間の無料研修実施中
読者限定６大特典配布中
ぜひこの機会に特典を受け取りあなたの営業の売上をUPさせていきましょう！
最後までご覧いただきありがとうございました！
