【悪用厳禁】本気で使える営業心理トーク術5選！
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新人営業マンでも無形・有形商品問わず3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！
「 悪用厳禁レベルの
営業心理術を知りたい‥」
「営業の心理学をうまく使いたい‥」
このようなお悩みを解決するために、 営業の心理術などを解説していきます！
この記事を読むと
・ 実践で使える営業心理術
・心理術の本当の使い方
これらの方法について知ることができます。
営業において心理学を勉強することは必須なほど、営業では心理学は切っても切り離せないほど大事な技術です。
そして、心理学は本当の意味で理解した時に実践で初めて使える技術なので、今回の記事でしっかり勉強していってください！
Contents
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もし営業で
・「行動できずに悩んでいる」
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営業で心理学を使う前に
心理学を使う前に大事なことをお話ししたいと思います。ちなみに心理学を使いこなす上で大事なことはなんだと思いますか？
心理学の知識でしょうか？場数でしょうか？
答えはどちらも違います。心理学を行う上で重要なことは
気づいたら心理学を使っていた
このような状態になるのが望ましいのです。
ちなみにザイアンス効果を知っていますでしょうか？ザイアンス効果とは「接触した回数が多い人とは親しみ度が増す」というものです。
[box05 title=”ザイアンス効果”]
接触した回数が多い人とは親しみ度が増す効果のこと[/box05]
このザイアンス効果の心理術を知っていて‥
売上を上げたいから
お客様との接触頻度を増やすのか
それとも
お客様に、より良いサービス提供を
行いたいから接触頻度を増やすのか
同じ接触頻度を増やすという意味では、同じザイアンス効果を使っています。
ですが、本当に正しい心理術を行う上で大事なことは後者の方です。
これが本当の心理学の使い方です。心理学は使おうと思って使うものではなく
やるべきことをやって
気づいたら自然と
心理学に沿って行動をしていた
このようになることが本来の心理学のあるべき姿です。
この考え方を知っているかどうかで、営業活動への効果も大幅に変わってくるので、ぜひこの考え方を頭に入れておきましょう。
その上でこれから紹介する心理学を学ぶとより効果も発揮されます。
営業心理〜アンチクライマックス法
アンチクライマックス法とは結論を一番最初に持ってくる心理話法になります。
あなたも一度くらいは聞いたことがあるのでは無いのでしょうか？
自分の言いたいことは先に伝えることで
相手に伝わりやすくなる
というものです。
ですが、アンチクライマックス法の本質はお客様の理解を深めるために行うものではなく、極力お客様に話を聞いてもらいたい為に行うものです。
最初に
・話の核心
・大事なこと
・お客様にメリットのあること
・希少性・限定性
これらを先に話しておくことで、興味のないお客様でも引き止めることが可能になります。
例えば、あなたが扱う商品の説明をする際に、明らかに興味を示さないお客様に興味を示してもらいたい場合によく使う心理話法になります。
そうすることでお客様の興味をグッと惹きつけ、こちらのペースに引き込むことができるようになります。
・ここだけの秘密ですが‥
・本当は誰にも
言ってはいけないんですが‥
このような希少性や限定感などを意識してトークを行うと効果があります。
ちなみに、この方法を使った事例ですが、最近私はお店で買い物をしていた時の話になりますが、お店の店員さんに
期間限定の300円クーポンが貰える話なんですがちょっといいですか？
とお店の店員さんに
[jin-iconbox06]お？なんだろう[/jin-iconbox06]
と、ちょっと気になったものです（笑）このようにお客様に気を引いてもらうにはちょっと相手が気になるワードを使うのもひとつの手です。
アンチクライマックス法の注意点
ちなみにアンチクライマックス法を使う際の注意点について説明します。
恐らくこの読者の中に先ほどの
・ここだけの秘密ですが‥
・本当は誰にも
言ってはいけないんですが‥
このような胡散臭いセリフ使えるわけない！
そう思った方もいるかと思います。
確かに、普通に使えば確かに胡散臭いし、逆効果に働いてしまう場合もあります。
ですので、このアンチクライマックス法のポイントとして、お客様との、ある程度の信頼性や信用性を作っておく必要があります。
なぜなら本当に大事な情報は信頼・信用している人でしか、人は聞き入れないからです。
もし仮に、これを読んでいるあなたに、私が‥
・ここだけの秘密ですが‥
・誰にも言っていない情報ですが‥
と、、このように一度も会ったこともない人にそんなこと言われても信用しませんよね？
だからこそ、信用・信頼を先に作っておく必要があるのです。
以下の記事にお客様とラポール（信頼・信用）を作るためのいくつかの方法を記事に記載しているので、ぜひご参考にしてください！↓↓
[box06 title=”あわせて読みたい”]
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本当に秘密の情報であること
とはいえ、お客様に
・ここだけの秘密ですが‥
・誰にも言っていない情報ですが‥
というからには
本当に秘密の情報・または価値のある情報
でなければなりません。
ただお客様に興味を持って欲しいがために、嘘のようなことを言っては意味がありません。
あくまでも、お客様にとって利益があり、価値があるのなら言ってもいいでしょう。
[box05 title=”まとめ”]
・アンチクライマックス法は
出だしでお客様の興味を惹き、
話を聞いてもらいたいときに使う
・話を聞いてもらいたいが為に
お客様に嘘をつくのはNG
[/box05]
営業心理〜ジョハリの窓
ジョハリの窓という心理的効果を知っていますでしょうか・
ジョハリの窓とは説明すると長くなるので、割愛しますが、営業的に使えるようにとても簡単に説明すると、
「そこを褒められると嬉しい！」という効果が働き、お客様との距離が一気に縮ませることができる心理テクニックです。
このテクニックを使うと、お客様からの信頼を勝ち取ることができ、営業でもスムーズに商談などがうまくいくようになります。
ここでジョハリの窓の４つの窓を説明すると
①解放の窓
自分も他人も知っていること
②盲点の窓
自分は知らないが、他人が知っていること
③未知の窓
両方が知らない
④秘密の窓
自分は知っていて、他人が知らない
この四つの窓があります。
この四つの窓は人間の心理に合わせてコミュニケーションを取ることで、相手との距離を近づけることができるようになります。
四つもあり混乱すると思うので、このうち一つだけ覚えてください。
それは自分だけが知っていて、他人は知らない秘密の窓です。
これはよく占い師やホストが使う手なのですが、これがうまく相手に刺さるとかなり強力な効果を働きます。
例えば、あなたもこの秘密の窓を使ったことがあるのでは無いのでしょうか？
あなたの知り合いや友達・恋人・誰でもいいですが
もしかして髪切った？
化粧変えた？
〇〇に悩んでるでしょ？
今日朝ごはん〇〇食べたでしょ？
など本人しか知らない情報を言い当てられた人は、それを嬉しく思ってしまいます。
例えば、髪を切った人に対して髪を切った本人が内心髪を切ったことを気づいて欲しいとします。
そうすると髪を切った？と言われると秘密の窓が働き、相手との距離がグッと近づきやすくなります。
これを営業でも応用して使っていきます。
これをあなたが扱っている商品や営業スタイル・営業の流れに当てはめてトークを考えてみてください。
人間の心理学的に必ずうまくいきます。
営業心理〜誰にでも刺さる秘密の窓話法
先ほどのジョハリの窓の続きになりますが
[jin-iconbox06]秘密の窓を使ったらいいのは分かったが、どう使ったらいいか考えたがアイデアが思い浮かばない‥[/jin-iconbox06]
このような方の為に私が、誰にでも刺さる秘密の窓話法をご紹介していきます。
リーディング
これから高確率で誰にでも刺さるような方法を紹介していきます。
例えば
少し話しただけで分かるんですが
お客様はとても倹約家で
先のことをしっかり考えることができる
とても素晴らしい方なので
すごく勉強になります
このフレーズはある程度ほとんどの人に当てはまり
特に女性に当てはまる場合が多いのが特徴です。
逆に男性の場合は
〇〇様は話していると分かるんですが
お金を使う時はしっかり見極めて
使う時は使う！
このようなお金の使い方が
上手な感じがします！
このフレーズはほとんどの人に当てはまることなので、もしこのフレーズをあなたの営業シーンで使えそうならぜひ試してみてください。
実際に一部の消費者はこのフレーズを言われたら
「そうか！私はお金を使うタイミングをしっかり見極めて使うことができる人間なんだ！」
と、財布の紐を緩くする人もある一定以上います。
悪用厳禁
私の営業のやり方は基本的に
嘘は言わずに本音でお客様と語り合うことを想定した営業手法になっているので、今のような心理的テクニックはあまり使う場面が少ないのが現実です。
ですので、個人的に先ほどのフレーズを使うのであれば、お客様に抱いた感情が本物であれば使ってもいいと思います。
よく言いますが、詐欺師と営業マンは紙一重です。
使い方によっては、お客様を騙すことも簡単にできてしまいます。
ですので
しっかり節度を守ってお客様を導いてあげましょう。
私の営業のやり方は基本的にお客様の話を聞いて「こちらのお客様には不要だな」と、そう感じたら無理に売りつけることはしません。
なぜなら私が扱っている商品のことをよく知っているのが私なので、その人に必要か・必要じゃないかは、私自身がよく知っているからです。
ですので、あなたもお客様にとって感謝されながら、上手に心理テクニックを使っていってください。
営業心理〜決めつけ話法とは
あなたは営業活動で質問はどのような感じで行なっていますか？
ちなみに、普通の質問だと人は退屈に感じ、話を避けてしまう傾向にあります。話が退屈だと会話は長続きせず、お客様から得たい情報も得られずお客様を逃してしまう可能性がります。
ですので今から紹介する
決めつけ話法
この話法は、お客様との密度の高い会話を続けることができ、かつ、お客様の情報を引き出せることができる話法になるので、ぜひ試してみてください。
ちなみにこの決めつけ話法は、恐らくどの情報にも載っていないので楽しみにしていてください。
決めつけ話法
人は訂正せずにはいられない性質を持っていると言われています。
そしてこの話法はその性質を応用したものになります。例えばお客様に対して
わざと
[jin-iconbox06]「こちらの商品は
もう既にお持ちだと思うんですが」
「あまりこちらの商品には
ご興味ないと思うのですが
少し説明させていただきますね」[/jin-iconbox06]
このように、営業マン側がお客様にアクションをして欲しいことに対して、わざと反対の間違ったことを決めつけて話していく話法になります。
まだピンと来ていない人もいると思うので、分かりやすい例を出すと
例えば、お客様の出身地の情報を引き出したいとします。その場合は
〇〇様の出身地は東京ではないでしょうか？
このように若干決めつけた感じで、また冗談半分な雰囲気も出しながら行うと場の雰囲気も良くなるのでお勧めです。
この話法の良いところは、決めつけ話法を使ってたまたま当たっとしても
「なんでわかったの？」
と話の主導権を握ることができるようになるのです。
そして相手は「なぜそれが分かったのか」を、気にしだすので話が途切れることはありません。
そういうふうに話がお客様と続いていけば、何かしらの情報をヒアリングで聞き出すことができるようになります。
私の場合は相手の
人柄や口調・身につけている物
これを観察する癖があるので、よく決めつけ話法を使ってお客様のことを言い当てると、「え？なんで分かったの？」と驚かれることがたまにありますが、当たったら当たったで、気持ちのいいものです（笑）
ちなみにヒアリングのやり方や考え方については以下の記事を参照にしてください。
[box06 title=”あわせて読みたい”]
簡単にお客様の本音を引き出す
営業のヒアリング術と
ヒアリングのコツ[/box06]
営業心理〜不自由の二択
こちらの心理学は私が付けたネーミングではありますが、心理学的にダブルバインド効果とも言われます。
この効果は相手に二択の選択を提示し、どちらを選んでも営業マンの意図どうりに進むようにする心理テクニックです。
例えば営業マンが
いつお都合がよろしいでしょうか？
と聞くのではなく
・5日と8日どちらが
ご都合よろしいでしょうか？
・月曜日と水曜日なら
どちらがご都合よろしいでしょうか？
・AプランとBプラン
どちらが印象はよろしいでしょうか？
一見すると、お客様に選択させるように思えて、営業マンの都合がいいように不自由な二択を選ばすことができるのです。
不自由な二択の取り扱い注意点
ですが、不自由な二択を使う際にも注意点があります。あまり露骨な選択をさせるとお客様も不快に思われる場合があるので、極力自然にお客様に選択をさせるようにしてください。
あまりに露骨すぎると
「なんだ！あの営業マンは！」
と、思われかねないので注意が必要です。
心理学は基本的に使おうと思うと、かなりの計算がいるので、無闇矢鱈（むやみやたら）に使ってしまうと、相手に心理学を使っているのがバレたり、逆効果になってしまうので注意しましょう。
ですので、冒頭でも話しましたが、心理学は使うものではなく
気づいたら使ってた
これくらいがちょうどいいので、もし不自由な二択を使うのであれば、お客様にサラッと使うくらいでいいでしょう。
営業心理〜まとめ
いかがでしたでしょうか？心理学は覚えるだけではなく他の部分も重要だということが理解できたと思います。
分かりやすいようにここまで紹介した心理術をまとめておいたので、ぜひ反復して覚えておいておきましょう。
[box05 title=”心理学を覚える前に重要なこと”]
心理学は気づいたら
心理学を使っていたぐらいが好ましい[/box05]
[box05 title=”アンチクライマックス法”]
・アンチクライマックス法は
出だしでお客様の興味を惹き、
話を聞いてもらいたいときに使う
・話を聞いてもらいたいが為に
お客様に嘘をつくのはNG
[/box05]
[box05 title=”ジョハリの窓”]
①解放の窓
自分も他人も知っていること
②盲点の窓
自分は知らないが、他人が知っていること
③未知の窓
両方が知らない
④秘密の窓
自分は知っていて、他人が知らない
[/box05]
ジョハリの窓に関しては④の秘密の窓を使うことで、お客様との距離感を近づけるのに有効
[box05 title=”決めつけ話法”]
普通に質問するだけではお客様は退屈に感じる
決めつけて、会話を進めていくと
ラポール形成に役立つ[/box05]
[box05 title=”不自由の二択”]
この効果は相手に二択の選択を提示し、どちらを選んでも営業マンの意図どうりに進むようにする心理テクニック。
[/box05]
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だからこそ売れない営業マンの気持ちや、頑張ってるのに成果が出ない人の気持ちが分かります。
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最後までご覧いただきありがとうございました！
