新人営業マンでも無形・有形商品問わず3ヶ月で売上を２倍にさせる専門家の
Yuyaです！
「即決で売ってみたい‥」
「即決で効率よく営業がしたい」
「即決の重要性が知りたい‥」
このようなお悩みについて解説していきます！
「即決」とは商品説明を行い、その場で‥
・商品を購入してもらう
・契約してもらう
・サービスを使ってもらう
など検討などを介さずに成約をしてもらうことを「即決」と言います。
そして今回の記事では「即決」に繋がる営業の重要性や、そしてその方法やポイントについても紹介していきます。
なかなか営業で即決が取れない営業マンの方は参考になる内容だと思いますので、ぜひご覧になっていってください。
ではどうぞ！
Contents
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即決させる営業のメリット
営業マンなら、誰しもが
・「一発で成約をさせたい」
・「お客様に即決をさせたい」
と思うのではないでしょうか。一発でお客様に対して商品を成約させることができれば時間の節約にもなり、
営業効率が格段に上がるので、売上が大幅に上がることを意味します。
ですが、ほとんどの営業マンがお客様に
「検討します」
「考えます」
「旦那に相談します」
「奥さんに相談します」
「ちょっと時間を置いて
考えたいと思います」
などのような断り文句をもらったり、お客様に時間を取られ、結局成約に至らず「時間を無駄にした」という営業マンも非常に多いのではないでしょうか。
私も実際にそのような経験も沢山あり成約に繋がらない営業ばかりしていて時間の浪費ばかりをしていた時がありました。
ですので、即決をさせる営業を身に付けることができれば、時間効率も上がり、安定して売上を出すことが可能になるのです。
営業で即決が取れると時間の節約になる
精神的に楽になる
お客様に即決をしてもらうことで、大きなメリットとして
精神的に楽になる
というのが挙げられます。営業マンは何かと精神力を使う職業なので
場合によっては、常に気を張ってメンタル的にも疲れて気分が落ち込んでいる営業マンも多いのではないでしょうか？
例えば、お客様からの「検討する」や「考える」の一言がその間に営業マンの精神的苦痛になる場合もあります。
ですが、お客様に即決をしてもらうことができれば、精神的にも楽になり気分良く次の営業にもパワーが出せて良い営業活動ができるようになるでしょう。
実は人間と言うのは
頭の中に何か問題を抱えたまま
過ごしているだけでも
エネルギーを使う
このようにできています。お客様の
「検討します」「考えます」
の一言があなたの精神に負担を与えている事は間違いないのです。
ですので、できるだけ即決をお客様からとることで、あなたの精神的な負荷も軽くなるので、即決のメリットは非常に大きいのです。
営業で即決させる３つのポイント
それでは営業で即決させるための3つのポイントを紹介します。
即決をさせることは営業で重要なことで
「売上を最大化」
させることができます。
当たり前ですが、すぐにお客様に決断をしてもらい、売上に貢献していった方があなたの成績も上がり会社にとっても非常に利益になります。
何故かというと検討してもらうより、すぐに契約をしてもらった方が時間もかけることもなく、成果に繋げることができるので
「即決をさせる」
と言う事は非常にアドバンテージがあります。
ですので、あなたの営業に「お客様に即決をさせる3つのポイント」をご紹介するので、そのポイントをあなたの営業に、しっかり取り入れてみてください。
そうすることであなたの売り上げは劇的に変わるはずです。
①自信があることを伝える
お客様に即決をさせる1つ目のポイントは
お客様にしっかり自信があることを伝える
これをお客様に伝えていきましょう。 ちなみに、お客様に自信を伝えるとはどういうことかと言うと、
お客様が商品やサービスを使うと
「絶対にお客様にとってメリットがあります」
と自信を伝えることです。
自信を伝えることで、お客様がしっかり決断をしてくれるのです。
心理学的に説明すると、人は「自信がある人」に最終的に信頼を寄せてしまう性質があります。例えば
・自信がある人
・自信がない人
この2人がいたとします。この2人のうち、お客様はどちらを信頼するでしょうか？
答えは、ほとんどの人は自信がある人を信頼します。
これは、非言語的な効果が働き、その人の雰囲気が相手に伝わることで、その雰囲気を相手が受け止め、勝手にそういう風に思ってくれるのです。
例えば、
・強く見える人
・頭よく見える人
・金持ちそうに見える人
様々な人がいますが、それは非言語の部分が働いて、相手にそのような印象を与えてしまっていると言うことです。
即決をさせる時の営業も同じです。即決をさせるポイントとしてお客様にしっかり「自信」があることを伝えるだけで、
お客様は、「営業マン」「商品やサービス」に対しても信頼をおき成約をしてくれる確率が圧倒的に跳ね上がります。
もしあなたがもう1歩のところで成約になっていないと言うケースが多いのでしたら、この「自信」をお客様に上手に伝えきれていないせいなのかもしれません。
この自信をしっかり身に付け、営業活動で売り上げをどんどん上げていきましょう。
②言い切る
営業で即決をさせる2つ目のポイントとしては「言い切る」ことをしてください。
ここで「言い切る」とは何なのかと言うと「クロージングでしっかり訴求をお客様にしてあげる」と言うことです。
例えば
「私が責任を持って〇〇様をサポートします」
「ぜひ決めてください」
「ぜひ私に任してください」
「ぜひこの機会にスタートしましょう」
このようにお客様に対してしっかり「言い切る」ことをしてみて下さい。
売上が出ない営業マンに多いのが、クロージングをしっかり行わずに「あやふや」な状態のままクロージングをしている場合が多いです。
つまり売上が出ない営業マンは「言い切ること」あまりしないのです。
ですので、お客様に即決をしてもらいたい場合は、営業マンがしっかりお客様に対して
「しっかりクロージング」
をしてあげましょう。「言い切る」ことを意識してもらうと、あなたの成約率は上がり、売上も絶対に伸びていきます。
ちなみに、なかなか売上が出ない営業マンに限ってしっかりお客様に対してクロージングができていない場合が本当に多いのです。
もしあなたが売上に対して困っているなら、しっかりクロージングができているかどうか考えてみて下さい。
勇気を持ってしっかり「言い切る」ことを意識すると、そこからあなたの営業は必ず変わり始めるはずです。
③自信を持って切り返す
営業で即決をさせる３つ目のポイントとしては
お客様に自信を持って切り返す
これを意識してみて下さい。最後にお客様に決断をしてもらう際に、クロージングをして、どうしてもお客様が「悩む」と言うことがありがちだと思います。
どんなに営業マンが絶妙なタイミングでクロージングをしても、
「最後の最後にお客様が悩む」このようなことは、ほとんどの営業マンが経験していることだと思います。
そして営業マンがやるべき事は、最後の最後にお客様の
「背中を押すような切り返しをする」
ことなのです。
そして、「堂々と自信を持ってお客様に対して切り返し」をすることを意識してみて下さい。
ここで切り返しがうまくいかない営業マンの方がいるかと思いますが、それはその切り返し方に「自信」という雰囲気が営業マンに乗っていない場合があり
「自信」が乗っていないとお客様も決断できずに、商品購入に至らない場合が多いのです。
ここでよくある営業マンの間違いですがお客様に
・「検討したい」
・「〇〇に相談したい」
と言われた場合
「なんでですか？」
「検討する理由はなんでしょうか？」
と、このような切り返し方はNGです。その切り返し方は逆効果になるので、そのやり方は禁止してください。
まず営業マンがやるべき切り返し方は
お客様の考え方を受け入れてあげる
そして営業マンが自信を持って切り返しをすることをしてみましょう。
このように、自信を持って切り返しをすれば、営業で即決が取れるようになります。
即決営業を行う具体的なテクニック
それでは、具体的に即決営業を成功させるための具体的なテクニックを2つ紹介したいと思います。
先ほども説明しましたが、営業はできるだけお客様に即決してもらい、時間の効率や自分の精神的負担を減らすためにも即決営業は重要なことです。
もちろん、お客様の状況によっては「即決できない」お客様もたくさんいらっしゃるかと思います。
全ての営業が即決を成功させることが正解とは限りませんが、もしあなたの目の前のお客様が即決することが可能なお客様だとしたら、
できるだけ即決をしてもらいたいかと思います。
そうすることで、お客様も営業マンも相互の利益があるので、この具体的なテクニックを使ってお客様に良い商品を提供してあげましょう。
検討する余地を与えない
お客様に即決してもらうテクニックとして、お客様に極力「検討する余地を与えない」ようにすると良いでしょう。
「検討する余地を与えない」
と聞くと、何かお客様に対して無理矢理感があるかと思いますか、そうではありません。
そもそもお客様が「なぜ検討するのか？」と言うのを考える必要があります。
お客様が検討するという事は、営業マンが商品説明などをする中で、何かしらの疑問や払拭されないポイントがあるからです。
つまり、そもそも営業マンがお客様に、何かしらの疑問や払拭できないポイントを最初から与えなければ、お客様は最初から即決していた可能性があるのです。
ですので、営業マンがやるべき事は、最初からお客様に
・「理解させて欲しいと思わせる」
そのような営業をしなければなりません。つまり「検討する余地を与えない」というのはそういうことなのです。 ちなみにお客様が検討するのは
・ヒアリング・
・プレゼンテーション
が主な原因の場合があります。 もし、あなたがよくお客様から「検討する」などをよく言われる場合、ヒアリングやプレゼンテーションを見直してもいいかもしれません。
権限があるのは誰か
お客様に即決をさせるテクニックとして先に
お金を出す権限があるのは誰か？
を見極める必要があります。いくら営業マンがお客様に興味を持たせるような素晴らしい商談を行ったとしても、
その目の前のお客様が
・商品を購入する
・サービスを契約する
などの権限がなければ意味がありません。1番重要な事は「権限があるのは誰なのか？」を見極めて、その方にピンポイントで営業をしていかなければなりません。
もちろん、すべての営業マンが最初から権限があるお客様に営業ができるとは限りませんが、
極力、権限があるお客様に営業をかけた方が効率が良いからです。
権限がないお客様に営業をかけ多くの時間を使ったとしても
次にまた権限があるお客様に同じような商品説明をしなければならず、二度手間で営業の時間がかかってしまいます。
さらに権限がない方に商品説明をして「旦那に説明」をしたとします。
などと言われた場合、ほぼ高い確率で成約する事はありません。
ですので、極力
・お金を握っているのは誰か
・権限があるのは誰か
と言うのを見極める力も必要になってくるので、営業をかける前に極力「目の前のお客様が権限があるのか？」を見極めていきましょう。
【読者限定】無料相談
相談内容は小さなことでも構いません。
もともと私は売れる営業マンではありませんでした。
だからこそ売れない営業マンの気持ちや、頑張ってるのに成果が出ない人の気持ちが分かります。
そのような方に私もお手伝いができることがあるはずです。
ちょっと分からないところや疑問に思うところ、今解決したいことなどがあれば相談をすることで、何か糸口が見えるかもしれません。
読者限定の無料相談になっているので、ぜひプレゼントも受け取ってご活用ください。
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ぜひこの機会に特典を受け取りあなたの営業の売上をUPさせていきましょう！
最後までご覧いただきありがとうございました！
